“1000ml裝茅臺(tái)店里暫時(shí)沒貨，您可以留個(gè)電話，到貨后我們將與您取得聯(lián)系。”

    貴州茅臺(tái)在全國(guó)各地自營(yíng)店的工作人員發(fā)現(xiàn)，今年咨詢、購買1000ml裝飛天茅臺(tái)酒的客戶明顯增多了。

    成都、海口等地的貴州茅臺(tái)自營(yíng)店反饋，近日1000ml裝茅臺(tái)店內(nèi)無貨。上海、南京、杭州、濟(jì)南、南昌、福州等地自營(yíng)店反饋，1000ml裝茅臺(tái)僅有少量現(xiàn)貨庫存。由于供不應(yīng)求，上海的貴州茅臺(tái)自營(yíng)店不得不暫時(shí)采取限購措施，消費(fèi)者每次最多可購買2瓶1000ml裝茅臺(tái)。

    1000ml裝茅臺(tái)是今年茅臺(tái)酒的熱銷單品。茅臺(tái)海口銷售公司負(fù)責(zé)人介紹，截至4月20日，今年海口公司銷售的1000ml裝茅臺(tái)同比增長(zhǎng)118%。茅臺(tái)重慶渝中自營(yíng)公司負(fù)責(zé)人介紹，今年前三個(gè)月1000ml裝茅臺(tái)銷售量同比增長(zhǎng)134%。

    在4月12日至4月18日舉行的第五屆中國(guó)國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱消博會(huì)）期間，作為消博會(huì)全球戰(zhàn)略合作伙伴，茅臺(tái)集團(tuán)全系列產(chǎn)品集中參展，并在現(xiàn)場(chǎng)同步開展茅臺(tái)酒銷售服務(wù)。展會(huì)期間，茅臺(tái)展廳現(xiàn)場(chǎng)累計(jì)銷售金額近千萬元，1000ml裝茅臺(tái)、精品茅臺(tái)、茅臺(tái)生肖酒等產(chǎn)品備受追捧。

    4月份雖然進(jìn)入白酒消費(fèi)淡季，包括1000ml裝茅臺(tái)在內(nèi)，茅臺(tái)酒多款產(chǎn)品依舊呈現(xiàn)持續(xù)熱銷態(tài)勢(shì)。

    大單品500ml飛天茅臺(tái)酒一如既往供不應(yīng)求，蛇年小茅禮盒裝近期線下同樣緊俏，多家自營(yíng)門店反饋暫無庫存，建議通過i茅臺(tái)嘗試申購。問及43度飛天茅臺(tái)酒，有茅臺(tái)自營(yíng)門店也反饋暫時(shí)缺貨。而在線上渠道“i茅臺(tái)”，茅臺(tái)蛇年生肖酒、笙樂飛天等高附加值茅臺(tái)酒產(chǎn)品持續(xù)熱銷，中簽率依舊維持在低個(gè)位數(shù)。

    這一切與茅臺(tái)去年以來強(qiáng)化以消費(fèi)者為中心、積極擴(kuò)大消費(fèi)者觸達(dá)面有關(guān)。

    一方面，憑借門店保真、持續(xù)優(yōu)化服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，自營(yíng)門店收獲了越來越多消費(fèi)者的青睞；另一方面，各地茅臺(tái)自營(yíng)銷售公司大力拓客，繼續(xù)挖掘包括新興產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的不同行業(yè)客戶的增量需求。

    茅臺(tái)相關(guān)人士近日就透露，有團(tuán)購需求的企業(yè)客戶，近期依然可以前往各地茅臺(tái)銷售公司的自營(yíng)門店咨詢當(dāng)前政策。

    展廳、門店齊熱銷 多款茅臺(tái)酒產(chǎn)品受追捧

    近年各類大型展會(huì)，為消費(fèi)企業(yè)提供了天然的宣傳窗口和銷售場(chǎng)景。今年消博會(huì)期間，茅臺(tái)就抓住機(jī)會(huì)主動(dòng)走進(jìn)消費(fèi)者，在現(xiàn)場(chǎng)開展起茅臺(tái)酒銷售。

    負(fù)責(zé)消博會(huì)展廳茅臺(tái)酒供貨的茅臺(tái)海口銷售公司負(fù)責(zé)人介紹，今年展會(huì)期間購酒隊(duì)伍排長(zhǎng)龍，不只是海南本地消費(fèi)者，很多來消博會(huì)洽談業(yè)務(wù)的外地企業(yè)老板也來到展臺(tái)排隊(duì)，“因?yàn)槲覀冇斜Ｕ孢@個(gè)優(yōu)勢(shì)，很多消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)都是幾箱起買，統(tǒng)計(jì)下來平均是3-10箱之間。”

    由于消費(fèi)者購酒熱情太高，現(xiàn)場(chǎng)的POS機(jī)一度應(yīng)付不過來出了故障，“這次展會(huì)的熱銷，也為我們未來參加大型展會(huì)積累了經(jīng)驗(yàn)。”茅臺(tái)海口銷售公司負(fù)責(zé)人說。

    1000ml裝茅臺(tái)不僅是這次消博會(huì)的熱銷主力，也在近期全國(guó)各地茅臺(tái)自營(yíng)門店熱銷。

    4月19日至20日，筆者咨詢了全國(guó)十幾個(gè)省份的茅臺(tái)自營(yíng)店，均反饋近期1000ml裝茅臺(tái)店內(nèi)庫存緊張，需要以當(dāng)天到店購買的情況為準(zhǔn)，部分城市自營(yíng)門店更是直接反饋暫無庫存，建議有需求的消費(fèi)者過段時(shí)間再咨詢。

    這款1000ml裝的飛天茅臺(tái)酒，與500ml裝的飛天茅臺(tái)酒屬于同一系列，隨著今年供貨量適度增加，其在市面上的能見度提升，從而受到更多消費(fèi)者青睞。

    4月19日下午，在重慶市渝中區(qū)八一路的貴州茅臺(tái)自營(yíng)店，筆者進(jìn)店咨詢時(shí)看到卡車正停在門口卸貨，貨物以幾十箱不同規(guī)格、不同酒精度的茅臺(tái)酒為主，當(dāng)中就包括1000ml裝茅臺(tái)、43度貴州茅臺(tái)酒等產(chǎn)品。

    門店指導(dǎo)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)接近，口感同樣保持高品質(zhì)，是1000ml裝茅臺(tái)收獲消費(fèi)者認(rèn)可的重要原因。

    茅臺(tái)重慶渝中自營(yíng)公司負(fù)責(zé)人介紹，因?yàn)樯鲜鲈颍谠陂T店銷售和客戶拜訪的過程中都會(huì)進(jìn)行著重介紹，收獲了不少熟悉茅臺(tái)酒的老客戶認(rèn)可。

    尤其是企業(yè)客戶。茅臺(tái)重慶渝中自營(yíng)公司發(fā)現(xiàn)，今年前三個(gè)月銷售的1000ml裝茅臺(tái)，有82%都是企業(yè)建檔客戶買走的。

    500ml的飛天茅臺(tái)酒，各地門店依然是一瓶難求。綜合不同城市自營(yíng)門店的反饋來看，近期購買的客戶，自飲、接待和送禮的需求皆有，此外還有少量收藏需求。

    “小茅”禮盒裝（100mlx6）同樣收獲了一些消費(fèi)者的認(rèn)可。有茅臺(tái)自營(yíng)門店反饋，今年小茅禮盒裝的銷售增加了兩倍。福州、濟(jì)南等地的茅臺(tái)自營(yíng)門店反饋蛇年小茅禮盒裝店內(nèi)無貨，建議可嘗試在i茅臺(tái)申購。

    在i茅臺(tái)上，采用年度主題色絳紗色的小茅禮盒裝，每位消費(fèi)者可購買1盒。有茅臺(tái)自營(yíng)門店的銷售人員發(fā)現(xiàn)，出于收藏、贈(zèng)禮需求，有一些咨詢小茅禮盒裝的消費(fèi)者其實(shí)希望多購買幾盒。

    在線上渠道，茅臺(tái)生肖酒等產(chǎn)品依舊備受追捧。上市至今已四個(gè)月，單瓶裝“蛇茅”在不少門店的中簽率依舊只有1%、2%左右，更稀缺的笙樂飛天中簽率更是不到1%。

    有“茅粉”也注意到，已經(jīng)上線大半個(gè)月的整箱“蛇茅”申購活動(dòng)，每天依然是“秒沒”。

    “晚上九點(diǎn)掐秒進(jìn)入申購頁面，還是顯示今日已售罄。”一位北京茅粉感慨，說明鑒賞、收藏茅臺(tái)的消費(fèi)者群體依然龐大。

    擴(kuò)大消費(fèi)者觸達(dá)已有成效

    去年以來，面對(duì)白酒行業(yè)調(diào)整，茅臺(tái)率先提出，要堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，擴(kuò)大消費(fèi)者觸達(dá)面，持續(xù)做好客群轉(zhuǎn)型、場(chǎng)景轉(zhuǎn)型、服務(wù)轉(zhuǎn)型。

    茅臺(tái)集團(tuán)高層今年奔赴全國(guó)多地開展系列調(diào)研時(shí)表示，當(dāng)前理性消費(fèi)時(shí)代到來，要匹配推動(dòng)需求端以拓客破圈為核心的“客群轉(zhuǎn)型”，以“悅自己·悅知己”為引領(lǐng)的“場(chǎng)景轉(zhuǎn)型”，以功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、情緒價(jià)值為主旨的“服務(wù)轉(zhuǎn)型”，才能真正實(shí)現(xiàn)“從賣酒向賣生活方式”的根本性轉(zhuǎn)變。

    在線下，茅臺(tái)在積極拓展“新商務(wù)”人群，拓客破圈。去年以來，各地茅臺(tái)自營(yíng)銷售公司開始積極摸排當(dāng)?shù)氐男屡d產(chǎn)業(yè)企業(yè)，并通過實(shí)地拜訪確認(rèn)企業(yè)的真實(shí)購酒需求，過程中發(fā)展了一些當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成為新客戶。從反饋的情況來看，新興產(chǎn)業(yè)的企業(yè)多具有輕資產(chǎn)、投入回報(bào)周期短的特點(diǎn)，在購酒需求的頻次上與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)存在區(qū)別，這就要求茅臺(tái)對(duì)不同行業(yè)的客戶提供針對(duì)化策略。

    茅臺(tái)方面人士近日就透露，目前有團(tuán)購需求的企業(yè)客戶，近期仍然可以去各地茅臺(tái)自營(yíng)門店了解當(dāng)前政策。

    在線上，茅臺(tái)也在想方設(shè)法擴(kuò)大消費(fèi)者觸達(dá)面，挖掘出那些沒有得到充分照顧的消費(fèi)需求。

    今年3月31日平臺(tái)上線三周年之際，i茅臺(tái)調(diào)整了申購政策，原本每天9點(diǎn)至10點(diǎn)的“享約申購”時(shí)間延長(zhǎng)為9點(diǎn)至12點(diǎn)，同時(shí)茅臺(tái)蛇年生肖酒整箱搶購活動(dòng)也正式上線，用戶在每周上午申購時(shí)間報(bào)名成功后，當(dāng)周內(nèi)每晚21點(diǎn)至24點(diǎn)都可以申購整箱“蛇茅”。

    這一調(diào)整，正是響應(yīng)了消費(fèi)者的呼聲。通過調(diào)整申購政策，茅臺(tái)優(yōu)化了個(gè)人消費(fèi)者的申購體驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大了需求真實(shí)的消費(fèi)者的觸達(dá)面。

    90后消費(fèi)者小陳因?yàn)楣ぷ髯罱鼉赡觊_始接觸白酒，逐漸成為茅臺(tái)的“粉絲”。去年成功申購龍年茅臺(tái)生肖酒后，他第一次到專賣店提貨，店員在交付前特意讓他確認(rèn)產(chǎn)品包裝是否完好、是否漏酒，還拿來了專用的識(shí)別器教他辨認(rèn)茅臺(tái)酒產(chǎn)品上的防偽標(biāo)識(shí)。這樣的體驗(yàn)讓他對(duì)茅臺(tái)門店產(chǎn)生了信任。

    “到官方門店提貨還是更放心一些，因?yàn)榭隙鼙Ｕ妗?rdquo;這是小陳選擇茅臺(tái)門店的原因。像這樣對(duì)茅臺(tái)有好感的潛在消費(fèi)者，還有很多。

    場(chǎng)景轉(zhuǎn)型方面，茅臺(tái)酒近年的場(chǎng)景營(yíng)銷也有了積極變化，各類品鑒活動(dòng)、客戶交流中越來越強(qiáng)調(diào)綜合體驗(yàn)，而不再是單純推介產(chǎn)品。

    在剛剛過去的3月份，茅臺(tái)酒在各地積極圍繞春分、婦女節(jié)等主題開展?fàn)I銷。在這些活動(dòng)上，茅臺(tái)酒被充分融入時(shí)令、節(jié)慶主題中，結(jié)合互動(dòng)手工、非遺文化鑒賞、植物播種、藝術(shù)插花等體驗(yàn)，讓消費(fèi)者更好地理解茅臺(tái)酒的深厚文化魅力，通過激發(fā)消費(fèi)者的情緒共鳴，從而催生多樣化的消費(fèi)場(chǎng)景。

    服務(wù)的價(jià)值，也被茅臺(tái)放在越來越重要的位置。

    一方面，針對(duì)企業(yè)客戶，各地自營(yíng)公司持續(xù)優(yōu)化流程。

    茅臺(tái)重慶渝中自營(yíng)公司負(fù)責(zé)人就介紹，優(yōu)化服務(wù)流程后，縮減了客戶到店次數(shù)，客戶只需要到店一次，同時(shí)返瓶的統(tǒng)計(jì)周期也進(jìn)行了調(diào)整，為客戶提供了更好的購酒體驗(yàn)。

    另一方面，針對(duì)個(gè)人客戶，線上線下渠道都在推進(jìn)服務(wù)的有效觸達(dá)。

    為了提升消費(fèi)者對(duì)官方購酒渠道的認(rèn)知，今年消博會(huì)上茅臺(tái)展廳特意集中展示了海南省內(nèi)所有貴州茅臺(tái)專賣店的信息和聯(lián)系方式，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提供便利。這是因?yàn)樵陂_展工作過程中，當(dāng)?shù)刈誀I(yíng)公司發(fā)現(xiàn)，仍然有不少消費(fèi)者對(duì)茅臺(tái)專賣店了解不夠。

    此外各地茅臺(tái)自營(yíng)公司都在開展“i茅臺(tái)”App推廣和門店信息引導(dǎo)工作，便于消費(fèi)者通過線上滿足一部分購酒需要。在今年消博會(huì)上，也有不少消費(fèi)者通過展臺(tái)茅臺(tái)工作人員介紹，第一次體驗(yàn)到了“i茅臺(tái)”的方便、快捷。

    正如茅臺(tái)管理層近兩年反復(fù)強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)當(dāng)前需要解決的是優(yōu)化供需適配，渠道觸達(dá)、產(chǎn)品適配、服務(wù)升級(jí)是解決供需適配問題的關(guān)鍵。

    線上線下不同渠道的配合，得以讓茅臺(tái)更深入扎根到消費(fèi)端，進(jìn)一步精準(zhǔn)識(shí)別有效需求，從而推動(dòng)各款產(chǎn)品持續(xù)熱銷。隨著茅臺(tái)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)一步觸達(dá)更廣大的消費(fèi)者，茅臺(tái)將在理性消費(fèi)時(shí)代繼續(xù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

    （CIS）