本報記者 張敏 見習記者 梁傲男

    7月12日至13日，以“廠商與共 聚勢共贏”為主題的2024華潤酒業渠道伙伴大會在安徽合肥召開。面對白酒行業進一步深化調整，市場價格波動、庫存增加、品牌競爭分化等多重挑戰之下，華潤酒業及旗下三家白酒公司如何構建好廠商命運共同體？未來又將如何與經銷商攜手，實現互利共贏，探索“白酒新世界”？

    構建廠商命運共同體

    2023年，華潤酒業提出了三大發展戰略：啤+白雙賦能戰略、產區戰略和品類戰略，目前取得了階段性的成就。其中，金種子酒業2023年度虧損同比大幅收窄；景芝白酒實現品牌戰略升級；金沙酒業加速“摘要+金沙回沙”雙品牌發展。

    在今年的渠道伙伴大會上，華潤酒業提出“構建廠商命運共同體”的階段性新策略。華潤啤酒董事會主席侯孝海表示，公司未來會持續關注市場對產品的需求。當前，內外環境多變、風險機遇并存、廠商面臨壓力，制造和流通要素價格居高不下，人力和各種成本增加。消費的發展趨勢是短期艱難、中期砥礪、長期看好。

    侯孝海表示，未來至少5年以上廠商關系調整的主要原則是構建廠商命運共同體。在構建命運共同體目標的道路上，華潤酒業將堅持不壓貨，如果有業務人員讓經銷商壓貨，經銷商只需要一封舉報信，華潤酒業就讓其下課。

    正如中國酒業協會秘書長何勇所言，白酒產業已經步入真正市場化常態、良性競爭常態。在這樣的時代最稀缺的品質就是信任，而構建廠商命運共同體，就是構建信任的基礎。

    中國酒類流通協會副會長、盛初集團董事長王朝成表示，構建廠商命運共同體，要構建一個合理的利潤分配體系，其中終端店因銷售量相對較小而應享有最高的毛利率，以確保其盈利能力；而總經銷和批發商則因銷售量較大，利潤比例相對調低，但仍需保持健康水平。這樣的分利結構是渠道長期營銷良性發展的基石，唯有解決了利潤分配問題，才能穩固渠道體系，推動白酒銷量的持續攀升。

    在王朝成看來，企業應尊重市場實際，相信來自市場一線的數據，以此為依據進行產品設計。面對當前行業的諸多挑戰，白酒企業需重視類直銷模式，而非單一依賴大型經銷商來承擔市場風險。企業應主動站出來，承擔更多責任，通過優化合作模式、提供全方位支持等措施，構建更加穩固、共贏的廠商關系。

    特色廠商關系探索

    中國酒業協會秘書長何勇表示，“長周期、重資產、緩回報”是中國白酒產業的典型屬性，并由此形成了螺旋式上升的產業發展規律。

    為了進一步探討如何構建廠商命運共同體，本屆渠道伙伴大會從華潤酒業廠商合作的樣本出發，通過一系列新舉措的推出，以及金沙酒業、景芝白酒、金種子酒業三大品牌戰略解讀分享，詮釋具有華潤特色的新型廠商關系。

    華潤酒業營銷管理中心總經理閻東介紹了華潤酒業今年推出的聯營商計劃，其表示該計劃的目的不在考核，而是共同商討目標市場如何開發。它作為一個廠商聯合發展的核心抓手，致力于挖掘目標市場的特點及現有資源，推動廠商對目標市場進行分工、規劃，以及制定實際業務操作方法，進而實現目標。

    貴州金沙窖酒酒業有限公司總經理范世凱表示，2024年是“全面升級重點突破”的一年，2025年是“快速發展 區域領先”的一年。2024年下半年，在全渠道方面，金沙酒業將逐步落實流通商城市扁平化策路，保持團購商數量增長的同時提升結構質量。同時，緊跟業態發展趨勢，加速電商、新零售渠道建設，實現現代零售專業化縱向渠道布局，并且補強業務短板，通過發揮啤酒渠道優勢，填補光瓶酒餐飲場所業務空白。

    景芝白酒總經理干曉峰表示，2024年景芝白酒將實行“2+5+3”關鍵舉措，實現業務新目標。其中，包括打好中秋和春節“兩場戰役”，做實核心店、宴席、會員、覆蓋、動銷“五件事”，鞏固產品組合規劃、深化廠商命運共同體、嚴控價格及市場秩序“三個面”。

    金種子酒業總經理何秀俠介紹了品牌2024年“6+3+2”市場策略。其中，“6”為2+2+2的產品構架；“3”是打好三張戰役，1萬家深度合作TOP煙酒店的攻堅戰、光瓶合作6萬家大眾餐飲店的陣地戰、柔和系列爭做安徽主流酒第一產品的爆破戰。與之匹配的2個抓手，分別是渠道規模+渠道質量以及組織能力+核心骨干。

    范世凱在大會中表示，廠商關系分別取決于市場需求、廠家的經營理念和合作模式。如今的市場，要求廠商要從過去的簡單交易走向合作關系。

    圍繞構建廠商命運共同體，侯孝海進一步表示：“廠家要定規則，著力改變自己隊伍的風格與管理意識。同時，商家要挺起腰桿，說實話、做實事。”以2024華潤酒業渠道伙伴大會為起點，以構建“廠商命運共同體”為引領，華潤酒業將秉承“全心全意為商服務、命運與共一起打勝仗”的決心，與渠道伙伴攜手并進，共同推動中國白酒行業的高質量發展，在白酒新世界攜手共創新輝煌。

（編輯 李波）