主持人：好，非常感謝張總，張總原來(lái)在復(fù)興，現(xiàn)在在三元，三元對(duì)于復(fù)興來(lái)說(shuō)是戰(zhàn)略投資者，當(dāng)時(shí)三元最吸引復(fù)興的是什么？

    張學(xué)慶：從三元的角度來(lái)說(shuō)，更多地是希望能夠帶來(lái)一些機(jī)制體制上的變化。從復(fù)興的角度來(lái)說(shuō)，我們一直關(guān)注消費(fèi)者，也關(guān)注乳品企業(yè)，所以說(shuō)回到剛才說(shuō)的話題，其實(shí)財(cái)務(wù)投資人跟戰(zhàn)略投資人偏好不一樣，財(cái)務(wù)投資人更加多的是關(guān)注回報(bào)，關(guān)注集體回報(bào)，能夠快速地回報(bào)，它是從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)投資人實(shí)際上更加希望能夠從資金投資的回報(bào)這個(gè)角度看企業(yè)。戰(zhàn)略投資人可能更加多的看協(xié)同、看長(zhǎng)期，所以說(shuō)從戰(zhàn)略投資人跟財(cái)務(wù)投資人發(fā)揮的作用也不一樣。當(dāng)一個(gè)企業(yè)在選擇財(cái)務(wù)投資人還是戰(zhàn)略投資人的時(shí)候，就是剛才說(shuō)資本屬性，還不是簡(jiǎn)單說(shuō)好和惡，更多地可能是說(shuō)它本身投資屬性是什么，就是它的這個(gè)偏好不一樣。所以說(shuō)確實(shí)一個(gè)企業(yè)你在選擇投資人、選擇資本的時(shí)候，你要想清楚你要什么。假定說(shuō)你在高速發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，在比較早期的時(shí)候，可能財(cái)務(wù)投資人是一個(gè)比較適合的對(duì)象。而且財(cái)務(wù)投資人的投資一般都是有周期的，三到五年他要選擇退出，我們那個(gè)時(shí)候去投資的時(shí)候，經(jīng)常作為戰(zhàn)略投資人去說(shuō)服企業(yè)的時(shí)候會(huì)說(shuō)這一句話，我們從財(cái)務(wù)投資人里面接這個(gè)投資的時(shí)候，會(huì)說(shuō)這個(gè)不行，一個(gè)經(jīng)營(yíng)者整天忙著這個(gè)。你今天找了一個(gè)財(cái)務(wù)投資人，三到五年退出。你好不容易路演去說(shuō)了以后，再找一個(gè)財(cái)務(wù)投資人，他還要退出，你還要說(shuō)這個(gè)事情。

    所以早期的時(shí)候你要找戰(zhàn)略投資人比較難，戰(zhàn)略投資人一般覺(jué)得這個(gè)標(biāo)的性的資產(chǎn)，或者這個(gè)項(xiàng)目、這個(gè)公司，對(duì)他這個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)有幫助，或者是在他的產(chǎn)業(yè)布局里面有價(jià)值，才會(huì)去做這個(gè)事情，所以你太小的時(shí)候，可能它不適合，所以一般這個(gè)時(shí)候就找財(cái)務(wù)投資人。做到一定規(guī)模的時(shí)候，實(shí)際上是需要，如果找一個(gè)戰(zhàn)略投資人對(duì)你長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展更加有幫助，比如現(xiàn)在很多的企業(yè)，新的零售也好，新的一些消費(fèi)品的企業(yè)，在找互聯(lián)網(wǎng)入口的戰(zhàn)略投資人的時(shí)候，往往說(shuō)你這個(gè)培訓(xùn)，找到入口跟流量。但是你找戰(zhàn)略投資人一般也是要有一些策略，比如說(shuō)戰(zhàn)略投資人一般大多數(shù)情況下你找到一個(gè)最適合你的戰(zhàn)略投資人，你也不能找太多，配置里面一個(gè)戰(zhàn)略投資人若干個(gè)財(cái)務(wù)投資人，可能是一種方式，如果找兩個(gè)投資人，找了阿里跟騰訊，兩個(gè)人都不給你起到作用。這是一個(gè)很好的命題，一方面從投資角度來(lái)說(shuō)非常清楚，我如果作為一個(gè)戰(zhàn)略投資人我的標(biāo)的大概是什么階段的企業(yè)，財(cái)務(wù)投資人我應(yīng)該找什么階段的企業(yè)。

    回過(guò)頭從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)也是一樣，你在什么階段應(yīng)該找財(cái)務(wù)投資人，在什么階段找戰(zhàn)略投資人，應(yīng)該非常清楚，真的不是所有的什么錢(qián)都可以拿。往往你找到不好的財(cái)務(wù)投資人，可能他還給你，越是困難的時(shí)候，他可能跟你說(shuō)什么退出條件，到最后有可能真的就是你創(chuàng)辦的企業(yè)到最后什么都沒(méi)有，交給投資人了。所以在這方面，確實(shí)企業(yè)也得非常小心，在這方面要做足功課，真的不是錢(qián)來(lái)了就都可以拿。

    主持人：好的，謝謝張總。郝老師。

    郝聯(lián)峰：對(duì)于戰(zhàn)略投資者和財(cái)務(wù)投資者，上市公司稍微容易一些，難還是非上市公司，上市公司你要想引到投資人，關(guān)鍵你要知道投資人想法，要從他的角度，他喜歡投什么樣的公司。比如一般的PE公司，他選項(xiàng)目一般最主要考慮幾個(gè)方面。

    第一，行業(yè)龍頭，或者細(xì)分龍頭。你要在這個(gè)行業(yè)里面找細(xì)分領(lǐng)域，比如奶粉還是什么，因?yàn)橐话愕亩际峭洱堫^，最多投前三名的，如果你不投龍頭，他基本上不太投的，這是行業(yè)地位。

    第二，它是重視實(shí)際控制人，誰(shuí)創(chuàng)立的，實(shí)際控制人的胸懷，實(shí)際控制人的素質(zhì)、水平、能力，他看重這個(gè)，你覺(jué)得平時(shí)要注意這些方面。

    第三，他投資特別看重每個(gè)公司的一些架構(gòu)，比如你的股權(quán)結(jié)構(gòu)，有的股權(quán)結(jié)構(gòu)一看就沒(méi)辦法上市，首先大部分人來(lái)還是想奔著上市，大部分還是這個(gè)想法。所以你如果在股權(quán)上有什么瑕疵，基本上或者有問(wèn)題，或者有什么問(wèn)題，一般上市就比較難了。所以它PE你要知道他看重什么，你符合它的胃口，吸引他進(jìn)來(lái)就容易一些。

    主持人：相對(duì)來(lái)說(shuō)心里要有數(shù)，沈總。

    沈萌：其實(shí)說(shuō)到乳業(yè)去吸引戰(zhàn)投或者財(cái)務(wù)投資者，戰(zhàn)略投資者和財(cái)務(wù)投資者他們的需求定位，甚至于他們想要賺錢(qián)的方式不一樣。因?yàn)閷?duì)于財(cái)務(wù)投資者來(lái)說(shuō)，他們可能更看重短期的收益，戰(zhàn)略投資者第一看重一個(gè)長(zhǎng)期成長(zhǎng)，第二看重你的企業(yè)跟我其他的合作投資企業(yè)，或者說(shuō)其他資源整合的空間。包括像復(fù)興戰(zhàn)略投資三元，像中信去戰(zhàn)略投資澳優(yōu)。甚至在之前中良收購(gòu)蒙牛，其實(shí)他們都在一定程度上產(chǎn)生了戰(zhàn)略投資的角色。他們更多看重的并不是說(shuō)，可能直白一點(diǎn)說(shuō)，投資一個(gè)事情只看兩個(gè)方向：一個(gè)方向是這個(gè)公司現(xiàn)在做的不好，讓他有改善效率的這樣空間，我可以能夠賺到錢(qián)。第二，這個(gè)公司內(nèi)部管理很好，它可以在市場(chǎng)上有一個(gè)很大的增值，我也可以賺到錢(qián)。投資者最后的落腳點(diǎn)還是在于企業(yè)的回報(bào)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，乳品企業(yè)除非是事件推動(dòng)，短期市場(chǎng)就有價(jià)值回調(diào)，但是對(duì)于乳品企業(yè)還是應(yīng)該引入戰(zhàn)略性的投資者，因?yàn)楫吘沟谝粋€(gè)乳品企業(yè)需要長(zhǎng)期的重資產(chǎn)的投資，不是短期之內(nèi)，像互聯(lián)網(wǎng)的咖啡、茶、奶茶等等品牌很快就可以見(jiàn)效的。

    第二個(gè)乳品是食品行業(yè)，品牌的價(jià)值和消費(fèi)者的信任相當(dāng)重要。這個(gè)品牌的培養(yǎng)以及市場(chǎng)需求的培育，也是需要一個(gè)很長(zhǎng)的周期，并不能夠說(shuō)今天推遲一個(gè)產(chǎn)品，明天市場(chǎng)消費(fèi)者就應(yīng)該蜂擁而至，現(xiàn)在沒(méi)有這樣的消費(fèi)者。所以我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)戰(zhàn)略投資者來(lái)說(shuō)，他才可以有這樣的耐心支撐這樣的資金，長(zhǎng)期去推動(dòng)你這個(gè)企業(yè)的發(fā)展。另外，任何品牌的消費(fèi)企業(yè)都需要各種資源的支撐，戰(zhàn)略投資能夠?qū)⒆约浩渌矫娴馁Y源供你這家企業(yè)去使用，這樣可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本，這樣對(duì)于一個(gè)乳品企業(yè)來(lái)說(shuō)，它是有最大的支持，因?yàn)樵谡麄€(gè)的市場(chǎng)當(dāng)中，如果你是一家好的企業(yè)，錢(qián)是最不重要的一件事情，只有包括像時(shí)間、渠道等等的技術(shù)研發(fā)各個(gè)方面的需要能夠更高成本的投入，才是一個(gè)戰(zhàn)略投資者對(duì)于一家企業(yè)最大的支持。

    另外，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)它也要改善一下所謂投資者關(guān)系的角度，因?yàn)闊o(wú)論是公共關(guān)系的管理還是投資者關(guān)系的管理，都是兩個(gè)角度。一個(gè)角度所有的事情都是我說(shuō)的，你聽(tīng)的人聽(tīng)不聽(tīng)得進(jìn)去，接不接受這個(gè)我不管，只要我說(shuō)痛快了就好。還有一種，希望聽(tīng)的人能夠相信，無(wú)論做公共關(guān)系，還是投資者關(guān)系的管理也好，都是希望聽(tīng)的人能夠把你說(shuō)的無(wú)論是你的品牌規(guī)劃，還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略，能夠真正的認(rèn)可。這個(gè)也就是為什么大家都認(rèn)為說(shuō)信心比黃金還要珍貴，就是因?yàn)榇蠹覜](méi)有感受到你這個(gè)企業(yè)真正用心的能讓我接受，能讓我認(rèn)可什么樣的理念，所以我才不會(huì)對(duì)你形成這種品牌的黏性。如果形成不了品牌的黏性，就很難形成這種企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。謝謝。

    主持人：非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)，謝謝沈總。現(xiàn)在時(shí)間也快到5點(diǎn)了，我們最后一個(gè)問(wèn)題，也希望各位來(lái)賓更加簡(jiǎn)短一些。上市的企業(yè)大家知道現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境不是太好，在資本市場(chǎng)如何選擇一個(gè)更好的價(jià)值管理的策略，這是對(duì)于上市的企業(yè)來(lái)說(shuō)。第二，對(duì)于未上市的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何選擇資本市場(chǎng)來(lái)助推企業(yè)的發(fā)展，分兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)，還是希望大家簡(jiǎn)短作答。劉博士。

    劉鵬：我這個(gè)問(wèn)題跟之前的不太一樣，簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō)。先說(shuō)一下未上市，因?yàn)槲瓷鲜械钠髽I(yè)我們關(guān)注很多，要想去提升它的切入點(diǎn)，最核心的還是我剛剛說(shuō)的聚焦，如果不能展開(kāi)，剛剛的問(wèn)題再稍微擴(kuò)展一點(diǎn)，聚焦的核心的產(chǎn)品渠道和品牌上面，這個(gè)都是最關(guān)鍵。如果我沒(méi)有辦法把這個(gè)工作做到位，實(shí)際上你很難有切入點(diǎn)，因?yàn)榇蠹抑兰?xì)分公司回報(bào)率或者理順率很關(guān)鍵，如果你的盈利很差，收入比較小，這個(gè)難度很大，你的ROE上不來(lái)。像伊利這幾年做得非常好，ROE非常高，但是所有公司都達(dá)不到這種水平，你要想像國(guó)外的鵲巢這些公司都很好，因?yàn)樗呀?jīng)經(jīng)過(guò)了多輪的優(yōu)化，你是一個(gè)什么起點(diǎn)上來(lái)的，你的規(guī)模在你發(fā)展過(guò)程中，你的規(guī)模和保理（音）之間的相互關(guān)系是如何，這個(gè)是非常重要的一個(gè)東西，所以還是我剛剛說(shuō)的聚焦是一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。

    上市公司我們簡(jiǎn)單說(shuō)兩句，因?yàn)閷?duì)上市公司來(lái)說(shuō)本身它的融資包括這個(gè)方面都是OK，沒(méi)有太大的障礙。更多的是如何走出去，因?yàn)楝F(xiàn)在知道，有很多海外的二級(jí)資金可以進(jìn)入風(fēng)口投資，未來(lái)可能還會(huì)有更多的一級(jí)資金，像現(xiàn)在有海外的私募基金也開(kāi)始成立公司，未來(lái)可能會(huì)進(jìn)一步開(kāi)放，讓他們的占比超過(guò)50%。這個(gè)時(shí)候他們的理念和角度可能跟國(guó)內(nèi)的又不太一樣，這方面也應(yīng)該多思考，這不是簡(jiǎn)單地做一個(gè)年報(bào)那么簡(jiǎn)單，你怎么樣用更加科學(xué)和更加國(guó)際化的東西，但是又不影響你業(yè)務(wù)發(fā)展的角度作為一個(gè)能夠，把這個(gè)房間打掃干凈，讓別人來(lái)，然后你自己也是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。如果你做不到讓他認(rèn)可你的點(diǎn)，你也談不上選擇他，他可能不選你。因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)公司比較多，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，而且對(duì)外界來(lái)說(shuō)他們不講究你投了這個(gè)還是投了那個(gè)，可以抱團(tuán)投。國(guó)外投資的效應(yīng)非常明顯，錢(qián)，你的公司可能占70%以上的份額，機(jī)構(gòu)投資人也是一樣，可能美國(guó)100多家乳制品企業(yè)。這個(gè)東西是未來(lái)很重要的一個(gè)方式，我提一點(diǎn)，國(guó)內(nèi)的上市公司主要是應(yīng)該注重國(guó)際化這一塊的準(zhǔn)備工作，這一塊非常重要。好，我就稍微說(shuō)一下。

    主持人：好，上市公司怎么說(shuō)呢？

    劉鵬：非上市公司我剛才講的聚焦，產(chǎn)品、品牌、渠道三個(gè)東西，聚焦聚焦再聚焦，一針見(jiàn)血，這方面澳優(yōu)做的非常好，他把營(yíng)銷(xiāo)水平往上推了一個(gè)層次，因?yàn)檠蚰檀_實(shí)跟一般的乳制品有比較大的差別，能夠找到一個(gè)點(diǎn)，并且推得比較成功，這是比較難做的。因?yàn)楹芏嘧龅谝徊剑业竭@個(gè)點(diǎn)就OK了，但是第二步就半截，他做好了引入基金，這是一種比較厲害的方式，我們不可能要求每個(gè)公司都做到這一點(diǎn)，但是至少可以學(xué)習(xí)。包括像之前新希望，他們也是類似，所以細(xì)分公司現(xiàn)在做的都非常到位，慢慢可以變成什么，我有一個(gè)想法，未來(lái)可以把這些細(xì)分領(lǐng)域，包括像三元這些品牌可以達(dá)成一個(gè)產(chǎn)品，比如你要投健康食品，健康乳業(yè)的方向，有三到四個(gè)公司，要做增發(fā)或者融資，你把他們幾個(gè)產(chǎn)品融資規(guī)模做一個(gè)結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)，打包產(chǎn)品，然后再來(lái)投，這樣很均衡。既可以投澳優(yōu)，羊奶是偏一樣的，強(qiáng)化的。比如合生元產(chǎn)品偏保健品，各個(gè)不一樣，因?yàn)榻】凳且粋€(gè)大趨勢(shì)，實(shí)際上它涉及到的點(diǎn)非常多，這個(gè)方面這些事情以后其實(shí)是一個(gè)很好的點(diǎn)，我這里稍微再提一下，就這些。