蘇向杲
近期,國有大行及股份制銀行接連下調活期與定期存款利率。存款利率下調后,大量預定利率仍高于3%的保險產品便成為眾多壽險公司及從業者“猛推”的對象。
不過,部分險企、代理人營銷動作有些“變形”,存在誤導嫌疑,主要表現在兩方面:一是將存款利率與保險產品預定收益率簡單對比,沒有客觀、全面介紹兩者異同;二是只宣傳保險的高收益率,閉口不提收益率以持有期為前提。
筆者以為,險企營銷產品,要有合規意識,要注意營銷分寸,全面、客觀地介紹保險,杜絕片面對比損害投保人權益。
首先,保險與存款是完全不同的兩類金融產品,不能將兩者的利率或收益率進行簡單比較。對比來看,不同期限的定存結構簡單、收益率明了,但保險產品結構復雜,投保人的權益主要包括兩部分:一是保險資金投資產生的收益;二是保險保障功能。部分保險的保障屬性是主要功能,投資賬戶產生的收益反而是次要功能。因此,僅將保險的投資收益率與存款利率對比是片面的。
其次,保險產品的預期收益率多以持有期為基礎,拋開持有期談收益率是誤導。不同期限的銀行存款收益率很清晰,但不少保險產品使用IRR(內部收益率)展示收益率,不同持有期的保單現金價值和收益率大相徑庭,投保人只有持有足夠長的時間才會有相應收益率,否則不僅沒有收益,還可能出現大比例虧損。
例如,某款年金險的IRR為3.5%,按保險合同,投保人需要每年繳費5萬元,連續繳3年,合計15萬元,保障期為終生。假如投保人在第六個保單年度急需資金,需要退保,則只能拿回12.6萬元,虧損2.4萬元;若在第三個保單年度退保,則會虧損5.7萬元。因此,壽險從業者在推銷保險時不能只介紹預期收益率,而要同時強調產品持有期限。
再者,通過競品利率下調推銷保險并非長久之計,提升長期投資能力才是根本。從國內外優秀的保險公司來看,提升長期投資能力既是保險產品長期競爭力的體現,也是險企基業長青的“殺手锏”。
目前,不少險企既面臨增長壓力,也面臨激烈的競爭,借存款利率下調營銷保險既有現實需求,也有不得已之處。但保險業尤其是壽險業,經營周期長,此時的銷售誤導必然會引發未來的退保。因此,險企應錨定長期發展目標,堅守合規底線,秉持經營初心。
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