蘇向杲

    今年以來，在銀行短期存款利率與長期存款利率“倒掛”的大背景下，不少險(xiǎn)企借機(jī)促銷“拳頭”產(chǎn)品之一的增額終身壽險(xiǎn)，從而帶動(dòng)相關(guān)市場熱度飆升。

    然而，近期部分險(xiǎn)企、代理人在宣傳該產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)“動(dòng)作變形”：一方面，將增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率與銀行理財(cái)、定期存款的利率進(jìn)行片面比較；另一方面，在夸大增額終身壽險(xiǎn)利率鎖定與復(fù)利功能的同時(shí)，淡化該產(chǎn)品“流動(dòng)性”較差的劣勢。

    而銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》早就明確規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得將其保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率與其他保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率或者金融機(jī)構(gòu)的存款利率等進(jìn)行片面比較。

    由此可見，上述做法有銷售誤導(dǎo)的嫌疑，這既不利于廣大投保人全面了解增額終身壽險(xiǎn)的權(quán)益與風(fēng)險(xiǎn)，也不利于險(xiǎn)企業(yè)務(wù)的長期健康發(fā)展，更有損于保險(xiǎn)業(yè)樹立良好的聲譽(yù)。

    因此，險(xiǎn)企或代理人推銷增額終身壽險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)全面介紹相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，厘清其與銀行理財(cái)?shù)暮诵漠愅c(diǎn)，消除信息不對稱引發(fā)的誤導(dǎo)。

    不可否認(rèn)，作為近年來的新型產(chǎn)品，增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢突出：一是利率鎖定功能，在國外發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體利率長期走低，國內(nèi)利率下行大趨勢下，利率鎖定的優(yōu)勢極為明顯；二是保額具有復(fù)利遞增優(yōu)勢；三是投保人可靈活增、減保額。

    但也需要注意的是，該產(chǎn)品流動(dòng)性較差的劣勢也較為明顯。增額終身壽險(xiǎn)本質(zhì)上是終身壽險(xiǎn)，給付條件是投保人身故或全殘，普通終身壽險(xiǎn)可通過保單貸款和退保提升流動(dòng)性，增額終身壽險(xiǎn)還可以通過增、減保額提升流動(dòng)性。但這三個(gè)途徑均具有“副作用”，一是保單貸款有時(shí)長限制，且利率在4.5%左右，高于監(jiān)管規(guī)定的現(xiàn)金價(jià)值增長利率上限（3.5%），即保單貸款后會(huì)出現(xiàn)“負(fù)收益”的問題；二是退保損失更大，例如，一款5年繳、每年繳5萬元的產(chǎn)品，若在第三個(gè)保單年度退保，則之前所繳的10萬元可能只會(huì)退回不到3萬元，損失慘重；三是減保額也會(huì)造成保單權(quán)益受損，險(xiǎn)企也不建議在一定的存續(xù)期內(nèi)減保。

    基于此，筆者認(rèn)為，險(xiǎn)企和代理人在推銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)講清楚以下幾點(diǎn)：一是要著重強(qiáng)調(diào)“流動(dòng)性”差異，增額終身壽險(xiǎn)的資金沉淀期超長，消費(fèi)者有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)或穩(wěn)定的現(xiàn)金流投保最為穩(wěn)妥。二是復(fù)利增長的并非現(xiàn)金價(jià)值，而是保額，這是兩個(gè)概念，現(xiàn)金價(jià)值通俗理解即保單值多少錢，保額即出險(xiǎn)后險(xiǎn)企賠多少錢。對投保人來說，現(xiàn)金價(jià)值復(fù)利增長的意義更大，但近期不少代理人在朋友圈宣傳“復(fù)利”時(shí)指向模糊，讓不明就里的消費(fèi)者誤以為是現(xiàn)金價(jià)值復(fù)利增長，而事實(shí)并非如此。三是增額終身壽險(xiǎn)的增、減保額也有一定限制，比如增保額可能需要體檢、健康告知，減保額時(shí)須持有保單一定時(shí)間，且持有時(shí)間較長。

    實(shí)際上，在當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)低迷期，險(xiǎn)企很需要增額終身壽險(xiǎn)這樣的產(chǎn)品去挑起保費(fèi)增長的“大梁”，提振從業(yè)者信心，恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)此前幾年高速增長的輝煌。但從長遠(yuǎn)看，越是低谷期，從業(yè)者越要敬畏市場，越要呵護(hù)投保人，越要“愛惜自己的羽毛”，為壽險(xiǎn)業(yè)未來的復(fù)蘇打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。