蘇向杲

    日前，隨著某壽險(xiǎn)公司被曝出遭遇營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)伙騙取傭金的消息，“薅傭金”現(xiàn)象再次引發(fā)行業(yè)關(guān)注。實(shí)際上，這一現(xiàn)象一直是行業(yè)痼疾，險(xiǎn)企與消費(fèi)者皆受其害。

    所謂“薅傭金”，就是險(xiǎn)企員工通過(guò)虛構(gòu)人力或虛假增員，完成規(guī)定業(yè)績(jī)量，以騙取傭金獎(jiǎng)勵(lì)；拿到傭金后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)伙便會(huì)退保，盡管會(huì)損失一部分保費(fèi)，但傭金及管理獎(jiǎng)勵(lì)可以覆蓋損失，且有盈余，產(chǎn)生套利空間。

    之所以能成功“薅”到傭金，最直接原因是險(xiǎn)企傭金機(jī)制不完善。壽險(xiǎn)公司中長(zhǎng)期期交產(chǎn)品的傭金發(fā)放規(guī)律是“前高-中低-后無(wú)”，即首年很高，后續(xù)逐漸降低。這一機(jī)制為不法分子“薅傭金”提供了操作空間。不僅如此，近年來(lái)行業(yè)內(nèi)屢禁不止的“退保黑產(chǎn)”“虛假增員”“虛假業(yè)務(wù)”“保險(xiǎn)欺詐”等行為也多與傭金制度不完善有關(guān)。

    從經(jīng)營(yíng)效益看，上述傭金制度亦有諸多弊病。一是費(fèi)差益受到擠壓，若險(xiǎn)企首年傭金開(kāi)支較大，會(huì)導(dǎo)致保單收支虧損，從而需要數(shù)年來(lái)“打平”費(fèi)用，而一旦續(xù)單率下降，續(xù)期保費(fèi)的創(chuàng)費(fèi)能力也將隨之下降；二是雖然首年高傭金對(duì)增員和短期留存率有利，但長(zhǎng)期看卻不利于營(yíng)銷(xiāo)員的留存；三是部分營(yíng)銷(xiāo)員在領(lǐng)取首年傭金后，便失去長(zhǎng)期服務(wù)客戶的動(dòng)力；四是首年高傭金容易引發(fā)銷(xiāo)售誤導(dǎo)。

    不少險(xiǎn)企高管雖然也知道當(dāng)下傭金制度的弊病，但掣肘于諸多因素，也是“有苦說(shuō)不出”。

    過(guò)去數(shù)十年，壽險(xiǎn)公司普遍通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)，助推行業(yè)駛?cè)肟燔?chē)道，這其中傭金制度“功不可沒(méi)”。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員普遍沒(méi)有底薪，傭金是其最主要的收入。因此，提高首年傭金成為激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、推動(dòng)保費(fèi)增長(zhǎng)的有力手段。反之，則有可能引發(fā)保費(fèi)增速放緩、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流失等一系列問(wèn)題。

    基于此，建議監(jiān)管與險(xiǎn)企可從三方面共同發(fā)力，根治機(jī)制弊病。

    一是建議銀保監(jiān)會(huì)持續(xù)推進(jìn)傭金制度改革，從制度層面優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)。去年3月份，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，擬明確人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度改革方向。未來(lái)，期待監(jiān)管推出持續(xù)性、均衡性的險(xiǎn)企傭金制度改革方案，推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展。

    二是險(xiǎn)企在保持保費(fèi)增速、員工隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定的同時(shí)，不妨適當(dāng)均衡調(diào)整首年傭金和續(xù)期傭金支付比例。既有利于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍穩(wěn)定，也有利于提升險(xiǎn)企長(zhǎng)期服務(wù)能力。

    三是險(xiǎn)企需進(jìn)一步推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍改革。當(dāng)下，大部分險(xiǎn)企與營(yíng)銷(xiāo)員簽訂的是保險(xiǎn)代理合同而非勞動(dòng)合同，這種關(guān)系較為松散，營(yíng)銷(xiāo)員難免缺乏歸屬感、忠誠(chéng)度，這也成為首年高傭金模式的生存土壤。因此，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的改革是傭金改革的先決條件。

    唯有監(jiān)管、保險(xiǎn)公司齊心協(xié)力，才能防治“薅傭金”痼疾的反復(fù)發(fā)作，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。