李宇嘉

    新房開盤，就是“驚險的一跳”。一旦開盤當周去化率不及60%，坊間就會傳言，這個盤有這樣那樣的瑕疵，比如戶型不好、公攤太大、定價偏高、配套不全等。從此，這個樓盤就陷入龜縮式去化。所以，老板給營銷部門下達的是“非熱銷便成仁”的死命令。過去那些營銷手段，比如以地鐵、新區(qū)、CBD等描繪的片區(qū)藍圖，放在當下樓市，已激不起多少浪花了。

    創(chuàng)造樓市熱銷場面，當下最佳的工具，非一二手房“價格倒掛”莫屬，這個最能激起大家買房的欲望。所以，很多開發(fā)商祭出了“非倒掛不開盤”的策略。頭部的幾家大開發(fā)商“搶規(guī)模”欲望很強，在拿地和融資成本低的加持下，一般會以低于周邊二手房的價格給新推盤定價。近期，筆者到粵北某城市，當?shù)啬承￠_發(fā)商說，那幾家巨頭在哪開盤，哪里就得降價。

    但是，多數(shù)開發(fā)商沒這么瀟灑，怎么賣房呢？創(chuàng)造一二手房價格倒掛的“場景”。近期，凡熱銷樓盤，很多有這樣的“場景”。比如不久前，杭州近6萬人報名，搶900多套房。申請人數(shù)太多，開發(fā)商不得不包下網(wǎng)吧，24小時不間斷審核購房資質(zhì)；再比如，深圳光明某項目開盤前，數(shù)百人提前一天通宵排隊認籌，因人數(shù)過多、場面太火爆而被叫停和清場。

    開發(fā)商朋友說，類似深圳、杭州等城市，新房還在限價，好不容易批出來的價格，怎么可能降價賣呢？要創(chuàng)造一二手房價格倒掛“場景”，就只能讓周圍二手房價格先上漲起來。于是，開盤前的“暖場”就很重要，營銷團隊要給市場傳達“價格倒掛”“買到即賺到”的信號。所謂“暖場”，就是開發(fā)商聯(lián)合自媒體、中介、二手房業(yè)主等，把二手房價格抬上去。

    任何一個片區(qū)，拋開自住不賣的、限售的，掛牌的房子是很少的，這就為控盤創(chuàng)造了條件。于是，就有了如下的忽悠鏈條：自媒體先寫文章，把這個片區(qū)吹得天花亂墜，稱實際價格會漲到多少；然后，中介頻繁給所有掛牌業(yè)主打電話，說你的房子可以賣到500萬（本來只能賣450萬）。將信將疑的業(yè)主，在中介的鼓吹下，集體將掛牌價提至了500萬，最后竟賣掉了。于是，片區(qū)這類房子就漲到500萬。如此一來，整個片區(qū)的房價就被抬高了，從而創(chuàng)造出了價格倒掛的“場景”，新盤熱銷就在情理之中。

    最能創(chuàng)造一二手房價格倒掛“場景”的，就是“地王”抬轎子了。上面講的深圳光明某項目通宵排隊認籌，多半要拜周邊地王項目所賜。微信有這個樓盤的“打新群”，群主說，這個項目周圍二手樓盤已賣到“7萬+”了，這個項目才賣“5萬+”，買到一套立馬就賺180萬。筆者查了一下，那個地王項目在售二手房價確實到了“7萬+”，著實給這個新盤抬了個“大轎子”。

    當然，“抬轎子”的也不吃虧，周圍房價漲上去了，自身價值可以再上一個臺階。片區(qū)房價螺旋上漲，可謂一人得道，仙及雞犬。如果周圍二手房都是“老破小”，實在無法營造出價格倒掛的“場景”，那就釋放棚改信息。對這些“老破小”來說，搭上棚改快車猶如一劑強心針，片區(qū)面貌迎來無限想象空間，也讓這些小區(qū)房價一飛沖天，周圍新房價格自然也扶搖直上。

    當下，深圳微觀樓市遍布著一大票“大V”，背后跟著無數(shù)投資客，片區(qū)房價輕易就被操縱了。所以，政府“以其人之道，還治其人之身”，祭出二手房指導價，將操縱鏈斬斷，以政府指導價錨定片區(qū)價格。每個片區(qū)都有一個指導價，掛牌價高于指導價一定幅度的，就限制網(wǎng)簽，交投情緒自然降溫。近期，“深房理騙局”、“跪求學位”者無一人申請學位、排隊搶房屢屢上演等，都意味著，樓市炒作已深入骨髓，非重典無以治亂市，望主政者把脈這一點。