券商財富管理業(yè)務正經(jīng)歷近幾年最艱難的春天。證券時報記者采訪的多家頭部券商營業(yè)部反饋,目前一線金融產品銷售數(shù)據(jù)快速下滑,部分營業(yè)部月均銷售額不及去年同期兩成。
市場遭遇“倒春寒”,反映了以權益類公募產品銷售為核心的財富管理業(yè)務,顯然不是券商擺脫業(yè)務周期性影響的終極答案。券商可以通過弱化銷售導向、加強一線人員服務能力、推進落實基金投顧業(yè)務等方式,繼續(xù)推動財富管理業(yè)務深入轉型,提高券商財富管理業(yè)務的綜合能力。
首先,券商布局財富管理業(yè)務需要克服規(guī)模沖動,適度弱化銷售思維。毫無疑問,規(guī)模是券商財富管理業(yè)務的核心數(shù)據(jù),但是,過度追求規(guī)模也會埋下諸多隱患。本輪財富管理大潮中,部分券商為了迎合市場,往往熱衷于銷售“爆款”基金。事實上,這些基金成為爆款之后,一方面重點投資的領域可能估值已經(jīng)高企,另一方面規(guī)模的快速擴張也容易沖出基金經(jīng)理的管理邊界。
正如巴菲特所言,“大錢包是超額收益的最大敵人”。過去的兩個春節(jié)前后,市場都出現(xiàn)了比較大的調整。先是2021年春節(jié)后的白酒等大藍籌,之后是2022年春節(jié)前的新能源,重倉這些板塊的基金大多業(yè)績難堪,而動輒百億甚至千億的行業(yè)頂流更是遭到不少非議。如果在市場火爆時推薦客戶買入這些產品,顯然會降低客戶對券商的信賴程度。
其次,券商布局財富管理業(yè)務需要加強自身服務能力建設。目前部分券商一線人員之所以熱衷銷售“爆款”產品,不僅僅是“爆款”產品自帶流量,還包括銷售人員本身對投資理解不足,追漲殺跌情緒明顯。最近幾年,不少券商都加強了針對基金等產品的投研體系的建設,一方面在前端加強基金產品的篩選,另一方面在服務端加強一線人員的培訓。比如一些營業(yè)部在團隊體系的搭建中,集中一部分高學歷、懂金融的年輕人組成基金產品銷售團隊,并且對公司統(tǒng)一推薦的產品再次篩選,所售產品的業(yè)績穩(wěn)定性等有一定提高,從而提高了客戶體驗,對于業(yè)務長期發(fā)展大有裨益。
此外,券商可以在大類資產配置上為投資者提供更多幫助,去年以來,“固收+”等產品收益都不錯,相對波動性也低于權益類產品,如果能在較早階段推薦投資者布局,顯然會幫助投資者獲得更好的投資收益和持有體驗。
最后,從全球財富管理業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗來看,基金投顧業(yè)務或大有可為,券商可以積極布局。近期基金產品銷售數(shù)據(jù)的波動,已經(jīng)證明了單純銷售產品僅僅是券商財富業(yè)務管理轉型的初級階段,“看天吃飯”的屬性仍然比較明顯,同時在利益分配上和投資者有沖突,不利于業(yè)務長期穩(wěn)定。
在傳統(tǒng)的賣方投顧邏輯中,公司的主要營收來源于代銷產品產生的傭金提成收入,因此常常會出現(xiàn)過度推銷的現(xiàn)象,更多地銷售返傭率更高的產品以獲取收入,無法幫助客戶實現(xiàn)利益的最大化。在買方投顧邏輯下,顧問公司基于客戶資產規(guī)模收取服務費,因此客戶在服務中擁有更大的話語權,要求投顧工作有更高的主動性,以實現(xiàn)與客戶的長期合作。
在市場波動的同時,新資金入場規(guī)模快速降低,存量用戶的資金也被套牢,產品代銷業(yè)務很難開展,返傭也隨之減少。但是基金投顧業(yè)務是基于客戶資產規(guī)模收取服務費的,雖然沒有新的銷售,但在客戶存量資產不變的前提下,收入仍然能維持較高水平,券商財富管理業(yè)績的波動性顯然會大幅降低。
多地召開“新春第一會” 高質量發(fā)展、改革創(chuàng)新等被“置頂”
隨著春節(jié)假期結束,全國多地在蛇年首個工作……[詳情]
16:54 | 深市新能源車企憑頂尖技術敲開全球... |
13:17 | 315聚焦:OTA平臺大數(shù)據(jù)“殺熟”何... |
12:14 | 三大核心主業(yè)收入齊增長 旭光電子2... |
12:06 | 海航控股公布2月份主要運營數(shù)據(jù) 國... |
11:52 | 多元業(yè)務協(xié)同賦能 華發(fā)股份財務穩(wěn)... |
11:41 | 湖南裕能2024年實現(xiàn)扣非后凈利潤5.... |
11:40 | 300775,涉多項違規(guī)! |
11:30 | 中國外貿信托多項創(chuàng)新舉措助力人民... |
10:43 | 主營產品收入下滑 中信重工2024年... |
10:28 | 亞鉀國際第一大股東擬變更為匯能集... |
10:27 | 博濟醫(yī)藥羥基紅花黃色素A制備方法... |
10:08 | 句象書店打造復合型公共閱讀空間創(chuàng)... |
版權所有證券日報網(wǎng)
互聯(lián)網(wǎng)新聞信息服務許可證 10120180014增值電信業(yè)務經(jīng)營許可證B2-20181903
京公網(wǎng)安備 11010202007567號京ICP備17054264號
證券日報網(wǎng)所載文章、數(shù)據(jù)僅供參考,使用前務請仔細閱讀法律申明,風險自負。
證券日報社電話:010-83251700網(wǎng)站電話:010-83251800 網(wǎng)站傳真:010-83251801電子郵件:xmtzx@zqrb.net
掃一掃,即可下載
掃一掃,加關注
掃一掃,加關注