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天風(fēng)證券劉全勝:深度綁定客戶實現(xiàn)財富管理彎道超車

2021-08-06 15:41  來源:證券日報網(wǎng) 李萬晨曦

    本報記者 李萬晨曦

    券商財富管理轉(zhuǎn)型已是近年來的熱門話題。“當(dāng)前具備非常大的彎道超車的機(jī)會。”天風(fēng)證券副總裁、財富管理中心主任劉全勝在接受專訪一開始就表達(dá)了這樣觀點。近期,天風(fēng)證券公告撤銷零售業(yè)務(wù)總部,設(shè)立財富管理中心,原零售業(yè)務(wù)總部下設(shè)各部門調(diào)整至財富管理中心。據(jù)資料顯示,天風(fēng)證券今年前7個月新開戶數(shù)已是2020全年的1.67倍,其中有效戶達(dá)11%,占天風(fēng)存量有效戶的比例已超過30%。這位已有二十余年券商零售經(jīng)驗的老將說:“公司設(shè)立財富管理中心,就是要推動經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變,以客戶為中心,與客戶利益深度綁定,把AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模)做大。”

    財富管理雙輪驅(qū)動

    新增客戶已超去年全年

    公告顯示,天風(fēng)證券財富管理中心下設(shè)了機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)兩大板塊。劉全勝介紹,天風(fēng)證券的優(yōu)勢是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù),按存量客戶資產(chǎn)分,機(jī)構(gòu)客戶占70%,零售客戶占30%,“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是天風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢,需要的專業(yè)度和資源需求稟賦更高。”在他看來,下設(shè)兩個板塊一個方面可以“把長板做長”,推進(jìn)機(jī)構(gòu)協(xié)同業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同步進(jìn)行,另一方面“補(bǔ)足短板”,加強(qiáng)零售業(yè)務(wù),增加客戶量。

    對于實現(xiàn)財富管理的彎道超車的方式,劉全勝表示:“財富管理業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)規(guī)模效應(yīng),沒有規(guī)模就沒有未來。券商的傳統(tǒng)零售也好,財富管理也好,沒有海量的客戶,沒有一個龐大的AUM(資產(chǎn)管理規(guī)模),實際上是沒有未來的。”

    目前看來天風(fēng)證券在新增客戶上取得了亮眼成績,新增零售客戶已是去年全年的1.67倍,其中11%為有效客戶,而行業(yè)平均值在6%-7%之間。資料顯示,天風(fēng)證券今年以來圍繞新增客戶,線上線下一起發(fā)力,前7個月新增有效戶占天風(fēng)存量有效戶的比例已超過30%。

    關(guān)于天風(fēng)證券開戶量快速提升的秘訣,一方面,天風(fēng)證券聚焦頭部垂直領(lǐng)域和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)平臺導(dǎo)流和引流的開始時間比較早,另一方面,線下傳統(tǒng)的銀行渠道引入的客戶質(zhì)量和數(shù)量非常高。據(jù)了解,天風(fēng)證券在對營業(yè)部及分支機(jī)構(gòu)考核時,在強(qiáng)調(diào)合規(guī)性、服務(wù)適當(dāng)性的前提下,側(cè)重于渠道、有效戶的考核,規(guī)避大量空戶,“這樣就避免了線上和線下的羊毛黨‘刷流量’。”

    對于未來的發(fā)展,劉全勝信心十足,“目前我們交易市占率只有萬分之30.66,但是我們今年的開戶數(shù)實際上是占到了行業(yè)的近3%。”這意味著天風(fēng)證券今年開戶數(shù)是傳統(tǒng)交易占比的10倍,“我們是以10倍的速度在追趕,在加速補(bǔ)短板。”

    金融科技賦能

    解決客戶痛點

    在劉全勝看來,傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與財富管理的區(qū)別在于“從以自我為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變”,這需要解決客戶的痛點。“金融科技一定是最好的解決方式,我們目前有60人的金融科技團(tuán)隊,這在中等體量的券商里是非常少見的。”據(jù)他介紹,天風(fēng)證券在客戶體驗方面做了非常多的優(yōu)化,后臺能夠?qū)崟r觀察到每位客戶的開戶進(jìn)度,“比如當(dāng)前開戶排隊超過100人,我們馬上就可以啟動總部和營業(yè)部呼叫中心人員加入,確保客戶等待時間短,提高體驗感。”據(jù)公開資料顯示,天風(fēng)證券網(wǎng)絡(luò)開戶的成功率比例是80%,是行業(yè)平均水平的一倍。

    金融科技的支持不僅體現(xiàn)在開戶上,“當(dāng)前財富管理離不開金融科技的支持,傳統(tǒng)的外采模式還會延續(xù),但根據(jù)客戶特點的個性化開發(fā)只能自己來干。”本次構(gòu)架調(diào)整,天風(fēng)證券將原零售業(yè)務(wù)總部金融科技部與網(wǎng)絡(luò)金融事業(yè)部合并,整合為財富管理中心互聯(lián)網(wǎng)金融部。“這有利于我們線上線下業(yè)務(wù)的打通,這是第一點。”第二就要求客戶體驗上能做到千人千面,“就是說根據(jù)每一個客戶的特點,我們給他推送不同的內(nèi)容、不同的信息,目前在我們的‘駕駛艙’,管理者、員工和客戶看到的信息都是訂制的。”

    基金代銷:開好“超市”

    推薦“券結(jié)”模式

    據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,財富管理主要把握三個端口,即產(chǎn)品端、代銷端、投顧端。券商普遍在產(chǎn)品端引入大量的公募產(chǎn)品,以天風(fēng)證券為例,目前在售的公募基金已達(dá)3100支。劉全勝認(rèn)為基金代銷對于渠道來講,“首先是開超市,要讓客戶來你這兒自主買基金,必須買得著。”但“開超市”不意味著所有品類都要重點銷售,“要做好基金投顧服務(wù),一定要提升篩選能力、基金投顧能力”,這就要求產(chǎn)品和客戶需求相匹配,將合適的產(chǎn)品賣給合適的人。“產(chǎn)品端的篩選、對產(chǎn)品的理解、對客戶的理解同等重要,靠短期收益、傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打法,做不大AUM,更無法與客戶的利益綁定。”當(dāng)前天風(fēng)證券正積極申請基金投顧牌照。

    目前,采用券商結(jié)算的大基金公司越來越多,劉全勝說:“它具備‘長期持有才是王道’的特點,贖舊買新的路走不通了,只有持續(xù)把基金規(guī)模安全做大,渠道才能獲得更多交易額,基金公司才能獲得更多管理費(fèi),客戶才有獲得更高盈利的可能。”另一方面,劉全勝認(rèn)為券結(jié)對于中型券商來說是個很好的機(jī)會,“可以深度綁定牛的基金經(jīng)理,持續(xù)盈利,規(guī)模才能更大。”

    今年以來,券商在財富管理領(lǐng)域中的基金代銷爭奪戰(zhàn)打得異常激烈。繼招商銀行、平安銀行基金代銷費(fèi)率打折后,招商證券也提出基金銷售變革,超過3000只A類份額基金申購費(fèi)率降至1折,費(fèi)率與互聯(lián)網(wǎng)平臺持平,而天風(fēng)證券已經(jīng)推出了申購費(fèi)0.1折的代銷產(chǎn)品。劉全勝表示,券商代銷申購費(fèi)打折是大趨勢,在財富管理階段,客戶、渠道和基金公司三方利益深度綁定,渠道的核心競爭力是投顧能力、與客戶的匹配能力和對產(chǎn)品的篩選能力。“我們不靠短期賺代銷傭金、不靠客戶頻繁的周轉(zhuǎn)賺錢。”消息人士稱,天風(fēng)從今年才開始抓基金代銷,目前銷售量已超越了去年全年水平,保有額是去年同期的4倍。

    優(yōu)勢互補(bǔ)

    天風(fēng)+恒泰證券或突出重圍

    近期,天風(fēng)證券與恒泰證券首次聯(lián)合舉辦了零售業(yè)務(wù)大型交流會,雙方高管悉數(shù)出席并就財富管理進(jìn)行探討。市場人士稱,恒泰證券與天風(fēng)證券財富管理轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)方面優(yōu)勢互補(bǔ),雙方協(xié)同運(yùn)作或可有更大回報。“一方面是業(yè)務(wù)上的互補(bǔ),恒泰證券一直以來專注于零售業(yè)務(wù),存量客戶資產(chǎn)中80%客戶存量是零售客戶,而天風(fēng)證券是以機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)見長。保守估計,兩家零售客戶年內(nèi)有望突破450萬戶。”另一方面,兩家營業(yè)部及分公司已達(dá)246家,分布于全國27個省份的104個城市,劉全勝介紹:“恒泰在內(nèi)蒙和吉林布局較多,天風(fēng)主要的布局點在湖北和四川,其他的地區(qū)各有側(cè)重,而重疊的地區(qū)主要是江浙、上海、深圳、北京和廣州等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)。”

    在金融科技方面,天風(fēng)證券當(dāng)前金融科技團(tuán)隊有六十人,恒泰證券也有六七十個人,市場人士稱,“兩家加起來有120個人的科金團(tuán)隊,體量在行業(yè)中也是少見的,超前布局金融科技會給天風(fēng)和恒泰帶來值得期待的未來。”

(編輯 張明富)

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