證券時(shí)報(bào)記者 孫翔峰

    金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型喊得震天響，但實(shí)際效果各異。日前，中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)首次披露了銷售機(jī)構(gòu)公募基金銷售保有規(guī)模。從數(shù)據(jù)看，銀行雖仍為市場(chǎng)最強(qiáng)渠道，但家數(shù)上并不占優(yōu)勢(shì)；一直被看作“弱勢(shì)”渠道的券商，表現(xiàn)非常亮眼。

    公布的100家基金代銷機(jī)構(gòu)中，券商以47家近乎占據(jù)了半壁江山。行業(yè)龍頭中信證券1298億元的“股票+混合”公募基金銷售保有規(guī)模，也令不少銀行相形見絀。

    事實(shí)上，近些年，隨著財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的理念深入券商，“以客戶為中心”正從口號(hào)落實(shí)到行動(dòng)上，網(wǎng)點(diǎn)也從過往“驅(qū)動(dòng)交易”賺傭金轉(zhuǎn)向讓客戶資產(chǎn)保值增值，在基金代銷等業(yè)務(wù)方面的潛力已經(jīng)逐步釋放，券商渠道的一些優(yōu)勢(shì)也更加明顯。

    首先是客戶優(yōu)勢(shì)。權(quán)益類資金的波動(dòng)相對(duì)固收等產(chǎn)品更劇烈，對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力要求更高。券商客戶大多為股民，在基金業(yè)績(jī)大好的情況下，股民轉(zhuǎn)基民順理成章。相對(duì)而言，體量更大的銀行渠道客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好整體較低，購(gòu)買基金需要一定的心理建設(shè)。信托客戶收益要求高又不愿承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)化為基民更需要一個(gè)過程。

    其次是服務(wù)優(yōu)勢(shì)。投資理財(cái)是專業(yè)行為，財(cái)富管理和傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售更是有顯著區(qū)別。前者不僅要維持流量客戶，更要深耕存量業(yè)務(wù)；在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，財(cái)富管理既要能提供產(chǎn)品大周期“擇時(shí)”等建議，還要提供資產(chǎn)對(duì)應(yīng)的具體標(biāo)的配置建議。券商擁有研究定價(jià)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，這都是銀行、信托無法比擬的。

    再次是渠道優(yōu)勢(shì)。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起，以營(yíng)業(yè)部為核心的券商渠道一直被認(rèn)為是低效資產(chǎn)甚至“負(fù)資產(chǎn)”。但是從財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的實(shí)踐來看，線下渠道仍具有無可比擬的優(yōu)勢(shì)，大多數(shù)基金產(chǎn)品購(gòu)買者需要與代銷方在線下建立聯(lián)系之后增強(qiáng)信任感。公開數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)券商營(yíng)業(yè)部總數(shù)在2017年7月即突破了1萬家，與銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，無論數(shù)量還是規(guī)模、資產(chǎn)都無法媲美，但這些網(wǎng)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的客戶黏度顯然更高，帶貨能力也更強(qiáng)。

    毋庸置疑，銀行因?yàn)橘Y金存管而壟斷了形式上的資金，盡管銀行努力讓儲(chǔ)蓄客戶變成理財(cái)客戶，但僅僅停留在平臺(tái)帶來的銷售。這一點(diǎn)從銀行代銷基金“來也匆匆去也匆匆”可見一斑。

    信托的渠道一直以來并不占優(yōu)勢(shì)，過往發(fā)展規(guī)模異軍突起其實(shí)主要是提供類貸款通道所致。這些年在壓規(guī)模去通道監(jiān)管下，無論產(chǎn)品形式還是資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)已日漸式微。保險(xiǎn)則基本仍是以大資產(chǎn)端形式存在，渠道也只銷售自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    不難看出，在金融越來越開放的當(dāng)下，在國(guó)家前所未有地重視資本市場(chǎng)的背景下，在讓全民分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展成果的政策指引下，在中國(guó)未來財(cái)富管理大市場(chǎng)中，證券公司依然大有可為。