本報記者 冷翠華

    行業(yè)高度關注的保險代理人（亦稱“保險營銷員”）數(shù)量出現(xiàn)了新變化：持續(xù)下滑約4年的代理人數(shù)量出現(xiàn)企穩(wěn)跡象，2024年已有上市險企代理人數(shù)量出現(xiàn)回升。同時，多家險企代理人的收入同比亦有明顯增長。

    業(yè)內(nèi)人士認為，保險代理人數(shù)量企穩(wěn)回升體現(xiàn)了險企內(nèi)部改革的成效，整體來看，行業(yè)保險代理人數(shù)量或?qū)⑵蠓€(wěn)，但動態(tài)的優(yōu)勝劣汰仍將持續(xù)，保險代理人需要根據(jù)行業(yè)發(fā)展持續(xù)提升綜合能力。

    代理人數(shù)量企穩(wěn)

    保險代理人數(shù)量止跌企穩(wěn)已經(jīng)出現(xiàn)了一些信號。根據(jù)中國平安保險（集團）股份有限公司2024年年報，截至去年底，該公司旗下的中國平安人壽保險股份有限公司（以下簡稱“平安壽險”）代理人數(shù)量達36.3萬人，較2023年底的34.7萬人增加了1.6萬人，增幅為4.6%。

    從其他A股上市險企代理人數(shù)量來看，同比雖仍有小幅下滑，但出現(xiàn)了觸底企穩(wěn)的跡象。其中，截至去年年底，中國太平洋保險（集團）股份有限公司旗下的中國太平洋人壽保險股份有限公司（以下簡稱“太保壽險”）保險營銷員為18.8萬人，較去年上半年末提升2.7%，不過與2023年底相比仍下滑了5.5%。

    截至2024年年底，中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”）個險銷售人力為61.5萬人，較2023年底小幅下降了約3%。

    同時，根據(jù)中國人民保險集團股份有限公司2024年年報，截至去年年底，該公司旗下的中國人民人壽保險股份有限公司（以下簡稱“人保壽險”）的營銷員規(guī)模人力同比有所下降，但月均有效人力為21851人，同比增長9.2%。

    此外，截至去年年底，新華人壽保險股份有限公司（以下簡稱“新華保險”）個險代理人規(guī)模人力為13.64萬人，同比下降12%，不過月均績優(yōu)人力達1.55萬人，同比增長4%。

    普華永道管理咨詢（上海）有限公司中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，部分險企的代理人在2024年企穩(wěn)主要有兩方面原因：一是險企內(nèi)部的優(yōu)增優(yōu)育模式取得效果，提升了代理人的產(chǎn)能，高產(chǎn)能、高回報降低了代理人的脫落率，避免了人員的大進大出；二是不少具有一定工作經(jīng)驗和專業(yè)能力的人員在工作變動時，傾向于選擇相對靈活的就業(yè)模式，保險代理人是一個不錯的選擇或者過渡性安排。

    2024年，上市險企在提升代理人產(chǎn)能及收入方面取得明顯成效。例如，中國人壽銷售隊伍產(chǎn)能在高平臺上穩(wěn)步提升，月人均首年期交保費同比增長15%。平安壽險去年代理人人均新業(yè)務價值同比增長43.3%，且其代理人月均收入已達10395元，同比增長5.9%。太保壽險營銷員月人均首年規(guī)模保費16734元，同比增長30.4%；核心人力月人均首年規(guī)模保費54330元，同比增長17.9%；核心人力月人均首年傭金收入6868元，同比增長7.1%。

    積極推動代理人提質(zhì)行動

    保險行業(yè)之所以高度關注代理人數(shù)量變化，是因為對壽險行業(yè)來說，代理人渠道是非常重要的渠道。不過，近十年來，行業(yè)代理人數(shù)量經(jīng)歷了大起大落。業(yè)內(nèi)人士認為，當前保險代理人總數(shù)量或已接近底部，但結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢看，未來仍將呈持續(xù)動態(tài)優(yōu)化態(tài)勢。

    2015年，監(jiān)管部門發(fā)布《關于保險中介從業(yè)人員管理有關問題的通知》，取消了保險中介從業(yè)人員資格核準審批后，保險代理人隊伍由此開始了快速擴張。代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，此后，隨著行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展，代理人清虛持續(xù)推進，自2020年開始，代理人數(shù)量開始持續(xù)下降，直到2024年底部分險企代理人出現(xiàn)企穩(wěn)跡象。

    當前，對于壽險行業(yè)來說，個人代理渠道仍然是非常重要的渠道之一，保險公司也在積極推動代理人的提質(zhì)行動，使營銷隊伍更加適應行業(yè)發(fā)展新要求。

    例如，去年，中國人壽深化個險營銷體系改革，聚焦優(yōu)增優(yōu)育和產(chǎn)能提升，完善經(jīng)營管理體系，推進存量隊伍加速轉(zhuǎn)型，“種子計劃”在24個城市試點。

    2024年，平安壽險通過構(gòu)建客戶服務場景、拓寬“產(chǎn)品+服務”權(quán)益、提升訓練實戰(zhàn)性等核心舉措，驅(qū)動隊伍產(chǎn)能增長。同時，圍繞代理人“做優(yōu)—晉優(yōu)—增優(yōu)—留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊伍質(zhì)態(tài)。

    新華保險董事長楊玉成表示，2024年公司從戰(zhàn)略高度做實組織發(fā)展，在保險代理人的培訓方面與復旦大學、北京大學等知名高校和機構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作，推出了WLP（全生命周期規(guī)劃師）的培養(yǎng)體系，讓隊伍優(yōu)增變得更容易。該公司2024年年報顯示，去年公司通過“XIN一代”計劃推動代理人隊伍專業(yè)化改革，提升服務質(zhì)量和客戶黏性，業(yè)務品質(zhì)得到較大改善。

    展望未來保險代理人的發(fā)展趨勢，周瑾認為，整體來看，代理人群體總數(shù)量或基本企穩(wěn)，但仍將持續(xù)進行動態(tài)的優(yōu)勝劣汰。這主要基于兩點判斷：一方面，隨著行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品預定利率下調(diào)，浮動收益類產(chǎn)品的占比大幅提升，銷售難度增大，對代理人的專業(yè)能力和營銷技能也提出了更高的要求，專業(yè)能力不足的代理人還會持續(xù)被淘汰；另一方面，部分險企的“理財規(guī)劃師”和“風險管理師”等高質(zhì)量模式也會吸引一些高素質(zhì)人才持續(xù)加入代理人行列，以更好的專業(yè)服務和業(yè)績水平生存下來。

    在人身險行業(yè)新的發(fā)展階段，保險代理人如何實現(xiàn)更好的發(fā)展？在周瑾看來，首先，要堅定回歸到“以客戶為中心的”的專業(yè)價值服務理念上，從客戶的需求出發(fā)，滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價值才是立命之本；其次，要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力，包括投資理財和風險管理的專業(yè)知識，客戶服務的專業(yè)技能，以及適當?shù)匿N售技巧；再次，要充分擁抱科技，利用AI（人工智能）平臺工具，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗來優(yōu)化經(jīng)營和決策，人機協(xié)同以達成更好的效率效果。