本報記者 冷翠華

    壽險公司兩大渠道走勢繼續分化。根據半年報，上半年，A股五大上市險企個險人力繼續滑坡，個險渠道保費同比繼續下降，而銀保收入全面上漲。

    業內人士認為，近兩年壽險公司個險人力持續下滑有多方面原因，本質上是原有的發展模式難以為繼，短期內個險人力仍難止跌回升；而從銀保業務來看，目前部分險企的銀保業務價值貢獻度較此前有明顯提高，但仍需警惕短期沖擊保費規模而不顧業務價值的沖動。

    五大險企個險人力繼續滑坡

    下跌仍在繼續。五大險企個險營銷員繼2021年大幅下降近166萬之后，今年上半年繼續延續下降趨勢。半年報數據顯示，上半年五大險企個險營銷員總數為202.4萬人，較去年年底的251.99萬人減少49.59萬人，降幅達19.68%。

    具體來看，截至今年6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較去年年底減少7.4萬人；平安人壽個人壽險銷售代理人約51.9萬人，較去年年底減少8.1萬人；太保壽險上半年月均保險營銷員31.2萬人，較去年年底減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員約12.9萬人，較去年年底少5.69萬人；新華保險個險代理人規模人力為31.8萬人，較去年年底減少7.1萬人。

    普華永道中國金融行業管理咨詢合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，過去幾年保險行業個險渠道人力持續下滑，本質上是人員清虛及行業發展驅動因素變化帶來的結果。保險行業靠政策、人海和紅利驅動的時期已經過去，未來要靠專業、品牌、科技等核心能力來驅動發展。此外，今年上半年疫情的影響、代理人脫落和增員不力也是個險人力下滑的重要因素。

    展望未來，周瑾認為，代理人存量隊伍的清虛已告一段落，但行業發展模式和代理人渠道轉型的路徑還不夠清晰，在專業隊伍打造和渠道能力升級方面，行業仍面臨較大不確定性，短期內人力較難止跌回升。

    在人力規模下降的同時，多家險企聚焦提升代理人質效。比如太保壽險加快推進代理人渠道“三化五最”的職業營銷轉型，“三化”即職業化、專業化、數字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強大的創業平臺、最溫暖的太保服務、最專業的成長體系、最舒心的工作環境。上半年，太保壽險核心人力月人均首年保險業務收入32331元，同比增長23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。

    平安壽險則實施代理人隊伍分層精細化經營，推動隊伍結構優化。上半年，平安壽險代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，人均新業務價值同比增長26.9%。

    整體來看，個險人力的持續下滑在一定程度上拖累險企的個險渠道新業務收入，上半年五大險企個險渠道收入同比全面下滑。

    銀保業務需持續提升價值

    與個險渠道人力和保費收入持續下滑相反的是，上半年，五大險企銀保渠道皆實現了上漲。

    具體來看，上半年，太保壽險銀保渠道實現保險業務收入178.28億元，同比大幅增長876.3%，其中，新保業務收入168.38億元，同比大幅增長1125.5%，銀保業務收入增速位居五大險企首位；中國人壽銀保渠道總保費達426.09億元，同比增長23.7%，銀保渠道客戶經理達2.3萬人；人保壽險銀保渠道原保險保費收入392.80億元，同比增長41.9%；新華保險銀保渠道實現保費收入311.95億元，同比增長7.8%；平安人壽銀保渠道實現保費收入66.74億元，同比增長45%。

    在銀保渠道保費快速增長的同時，險企也更加注重該渠道的價值提升。例如，太保壽險提出，“下一步，將進一步聚焦價值策略，提升渠道價值貢獻”。人保壽險表示“銀行保險渠道堅定不移提升價值，渠道價值貢獻度顯著提升”。數據顯示，上半年人保壽險銀保渠道實現新業務價值2.44億元，同比增加2.46億元。

    “在傳統代理人渠道發展受阻的情況下，保險公司積極探索‘新銀保’的渠道創新。”周瑾認為，當前銀保業務呈現出一些新的特點，如續期業務占比大幅上升、產品價值含量提高、以及險企與銀行的關系更趨于長期共贏等。

    談及銀保渠道的發展，BestLawyers聯合創始人李世同對《證券日報》記者表示，2019年至2021年，我國銀保業務年復合增長率保持兩位數增長，業務品質逐年向好，大力發展風險保障型產品，持續調整銀保業務結構，不斷擴大期交業務體量，越來越多保險公司開始重新重視和挖掘銀保渠道的價值。

    “線下代理人展業受阻，大財富管理業務成為驅動銀行深化轉型、零售業務升級的主旋律，銀保業務迎來歷史性發展機遇，將繼續保持快速增長勢頭，成為險企最重要的銷售渠道之一。”李世同說。

    但李世同也表示，當前我國銀保業務還存在多項難題待解，需要引起行業重視。如險企和銀行有效協同能力偏弱；銀行“不懂保險”和險企“不懂銀行”的問題依然突出；部分險企過于追求利益短期化，使得銀保合作趨于表面化和片面化；銀保渠道產品“同質化”程度嚴重；銀保渠道手續費競爭“白熱化”，渠道價值貢獻有限等。“實現銀保渠道保費和價值貢獻的雙提升，需直面上述問題，實現險企和銀行的深入協同與融合，釋放該渠道的價值潛力。”