本報記者 彭妍
“目前股票市場不夠明朗,連銀行理財收益都縮水了,為了使自己的資產有個安全墊,開始將幾筆大的資金轉出用來購買保險產品。”股民張先生(化名)近日對《證券日報》記者表示。
實際上,跟張先生有同樣想法的投資者不在少數,在低息環境下,各種渠道的投資都呈現收益下跌態勢甚至還面臨著虧損。
從一線銀行網點營銷員的反饋來看,近期,銀保渠道保險產品受捧程度超預期,買保險的客戶明顯增多,銀行也在加大宣傳力度。
多重因素致銀保產品大賣
為了解銀行代銷產品的情況,《證券日報》記者近日走訪了北京地區多個銀行網點。“隨著資管新規過渡期結束,保本理財正式退出,人們對保險產品的重視程度越來越高。”多家銀行的客戶經理對記者表示,目前銀行的理財產品大部分都是代銷的,而保險產品是其中最好賣的,很多客戶都是自己主動要求購買。
記者在采訪中了解到,目前萬能型兩全險、年金險以及終身壽險是主打產品。某國有大行支行網點,客戶經理向記者展示了該行旗下代銷的幾款保險產品,以一款兩全險(萬能型)為例,投資期限5年,目前該產品預期年利率4.5%左右,保底年利率2.5%。該客戶經理坦言:“近幾個月理財、基金出現了虧損,存款收益又不高,保險產品的收益還可以,所以最近買保險的客戶很多。另外,投資者自身投資觀念也發生了轉變,他們更注重資金的安全性。”
另一家股份制銀行的工作人員告訴《證券日報》記者,一季度,單只保險產品在全渠道(包括銀行、個險等)銷售量基本上一天可達幾個億。從銀行銷售的情況來看,該行一季度代銷的全部保險產品銷量在50億元-60億元之間,以一個支行網點為例,一季度銷售量達到幾千萬元,高的甚至達200億元。
星圖金融研究院副院長薛洪言在接受記者采訪時表示,銀保產品熱賣的原因主要是開年以來,資本市場波動加大,前期備受追捧的“固收+”產品紛紛出現虧損,不少銀行理財產品也出現“破凈”現象,在此背景下,具有長期儲蓄功能的保險產品因其穩健性開始受到投資者追捧。
借力保險產品促業務轉型
隨著上市銀行2021年年報的披露,銀行代銷保險產品的情況逐漸浮出水面:上市銀行代銷保險保費突破千億元,銀行代理保險業務收入及手續費收入普遍上升。
年報數據顯示,2021年,國有銀行繼續發力代銷業務,尤其是保險等代銷業務發展較快。同時,股份制商業銀行保險代銷規模迅速增長,也成為代銷銀保產品的主力軍。例如,2021年工商銀行代理銷售個人保險1082億元。農業銀行2021年實現代理保險保費1152億元,全年代理期繳保費同比增長11%。郵儲銀行2021年代理期交新單保費789.44億元,保障型產品新單保費1050.31億元。
其他幾家國有銀行并未單獨披露代銷保險的數據,但從其整體手續費和傭金增長情況可以看出,其對代銷業務重視程度高,正在深入推進銀保合作。建設銀行、中國銀行、交通銀行2021年代理業務手續費收入分別為192.83億元、298.75億元、56.64億元,同比分別增長11.04%、17.77%和34.86%。2021年,招行實現手續費及傭金凈收入為944.47億元,同比增長18.82%。其中,該行代理保險收入82.15億元,同比增長42.8%。
薛洪言對記者表示,近年來,銀行業普遍加大了對財富資管條線的重視程度,保險產品代銷也屬于廣義的財富業務,在銀行內部受到更多重視。同時,在保險代理人數量快速萎縮的行業背景下,保險公司對銀保渠道的重視程度也顯著提升,并通過開發針對性產品來提高渠道適配度,取得了較好的效果。
記者了解到,相比保費規模,部分銀行更注重代理保險業務的結構和質量。這在上市銀行的年報中也有相應體現。例如,在業務結構方面,郵儲銀行針對客戶養老籌劃、健康管理、子女教育、財富傳承等保險需求,正積極推動業務轉型。
在銀保業務的質量方面,薛洪言介紹,站在銀行的視角,應轉變營銷觀念,從單純賺取代銷傭金向更好地為客戶提供一站式資產配置服務轉變,即更多地從大財富條線的視角來看待保險產品銷售,利用保險產品來補齊客戶資產配置的必要一環,增強客戶的粘性,做大零售客戶AUM。在這個角度,代銷保險不再是一次性交易,銀行不應單純地向客戶推薦高傭金產品,而是基于客戶自身的需要推薦合適的保險產品。
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