本報記者 彭妍

    “目前股票市場不夠明朗，連銀行理財收益都縮水了，為了使自己的資產有個安全墊，開始將幾筆大的資金轉出用來購買保險產品。”股民張先生（化名）近日對《證券日報》記者表示。

    實際上，跟張先生有同樣想法的投資者不在少數，在低息環境下，各種渠道的投資都呈現收益下跌態勢甚至還面臨著虧損。

    從一線銀行網點營銷員的反饋來看，近期，銀保渠道保險產品受捧程度超預期，買保險的客戶明顯增多，銀行也在加大宣傳力度。

    多重因素致銀保產品大賣

    為了解銀行代銷產品的情況，《證券日報》記者近日走訪了北京地區多個銀行網點。“隨著資管新規過渡期結束，保本理財正式退出，人們對保險產品的重視程度越來越高。”多家銀行的客戶經理對記者表示，目前銀行的理財產品大部分都是代銷的，而保險產品是其中最好賣的，很多客戶都是自己主動要求購買。

    記者在采訪中了解到，目前萬能型兩全險、年金險以及終身壽險是主打產品。某國有大行支行網點，客戶經理向記者展示了該行旗下代銷的幾款保險產品，以一款兩全險（萬能型）為例，投資期限5年，目前該產品預期年利率4.5%左右，保底年利率2.5%。該客戶經理坦言：“近幾個月理財、基金出現了虧損，存款收益又不高，保險產品的收益還可以，所以最近買保險的客戶很多。另外，投資者自身投資觀念也發生了轉變，他們更注重資金的安全性。”

    另一家股份制銀行的工作人員告訴《證券日報》記者，一季度，單只保險產品在全渠道（包括銀行、個險等）銷售量基本上一天可達幾個億。從銀行銷售的情況來看，該行一季度代銷的全部保險產品銷量在50億元-60億元之間，以一個支行網點為例，一季度銷售量達到幾千萬元，高的甚至達200億元。

    星圖金融研究院副院長薛洪言在接受記者采訪時表示，銀保產品熱賣的原因主要是開年以來，資本市場波動加大，前期備受追捧的“固收+”產品紛紛出現虧損，不少銀行理財產品也出現“破凈”現象，在此背景下，具有長期儲蓄功能的保險產品因其穩健性開始受到投資者追捧。

    借力保險產品促業務轉型

    隨著上市銀行2021年年報的披露，銀行代銷保險產品的情況逐漸浮出水面：上市銀行代銷保險保費突破千億元，銀行代理保險業務收入及手續費收入普遍上升。

    年報數據顯示，2021年，國有銀行繼續發力代銷業務，尤其是保險等代銷業務發展較快。同時，股份制商業銀行保險代銷規模迅速增長，也成為代銷銀保產品的主力軍。例如，2021年工商銀行代理銷售個人保險1082億元。農業銀行2021年實現代理保險保費1152億元，全年代理期繳保費同比增長11%。郵儲銀行2021年代理期交新單保費789.44億元，保障型產品新單保費1050.31億元。

    其他幾家國有銀行并未單獨披露代銷保險的數據，但從其整體手續費和傭金增長情況可以看出，其對代銷業務重視程度高，正在深入推進銀保合作。建設銀行、中國銀行、交通銀行2021年代理業務手續費收入分別為192.83億元、298.75億元、56.64億元，同比分別增長11.04%、17.77%和34.86%。2021年，招行實現手續費及傭金凈收入為944.47億元，同比增長18.82%。其中，該行代理保險收入82.15億元，同比增長42.8%。

    薛洪言對記者表示，近年來，銀行業普遍加大了對財富資管條線的重視程度，保險產品代銷也屬于廣義的財富業務，在銀行內部受到更多重視。同時，在保險代理人數量快速萎縮的行業背景下，保險公司對銀保渠道的重視程度也顯著提升，并通過開發針對性產品來提高渠道適配度，取得了較好的效果。

    記者了解到，相比保費規模，部分銀行更注重代理保險業務的結構和質量。這在上市銀行的年報中也有相應體現。例如，在業務結構方面，郵儲銀行針對客戶養老籌劃、健康管理、子女教育、財富傳承等保險需求，正積極推動業務轉型。

    在銀保業務的質量方面，薛洪言介紹，站在銀行的視角，應轉變營銷觀念，從單純賺取代銷傭金向更好地為客戶提供一站式資產配置服務轉變，即更多地從大財富條線的視角來看待保險產品銷售，利用保險產品來補齊客戶資產配置的必要一環，增強客戶的粘性，做大零售客戶AUM。在這個角度，代銷保險不再是一次性交易，銀行不應單純地向客戶推薦高傭金產品，而是基于客戶自身的需要推薦合適的保險產品。