證券時報記者 楊卓卿

    實習生 崔笑馳

    在保險行業(yè)這一輪深度轉(zhuǎn)型中，數(shù)量龐大的代理人群體無疑是首當其沖，其最新的發(fā)展格局也受到了全行業(yè)的關注。

    新近出爐的《2021中國保險中介市場生態(tài)白皮書—以人為本平衡發(fā)展》（以下簡稱《白皮書》）顯示，在保險營銷員數(shù)量銳減的同時，行業(yè)轉(zhuǎn)型也呈現(xiàn)出專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

    保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比超過76%；學歷以大專以上為主，本科及以上學歷的保險營銷員占比增至29.87%。工作業(yè)績方面，近四成保險營銷員年完成保單件數(shù)為12~24件。當然，月收入兩極分化依舊明顯，其中約30%營銷員月收入集中于3000~6000元，而月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占比升至15.15%。

    績優(yōu)保險營銷員又具有哪些基本特征呢？

    碩士及以上學歷占2.25%

    據(jù)證券時報記者了解，《白皮書》基礎數(shù)據(jù)源自對32家保險機構(gòu)營銷團隊的調(diào)研，這些營銷團隊分布在中國19個省、4個直轄市、1個自治區(qū)的63個城市。調(diào)研共回收有效問卷16056份，完整報告近期由北大匯豐商學院風險管理與保險研究中心攜手保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布。

    2020年，我國保險營銷員數(shù)量開始出現(xiàn)明顯下降，截至年末僅為842.8萬人。根據(jù)2021年半年報數(shù)據(jù)，五大上市系壽險公司即中國人壽、中國平安壽險、中國太保壽險、新華保險和中國人保壽險，合計的代理人數(shù)已較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是直降110.9萬人。

    從整體上看，2021年保險營銷員群體的基本生態(tài)依然大致延續(xù)往年特征——保險營銷員隊伍仍以女性為主，占比約為76%，男性占24%。

    保險營銷員的學歷水平逐年遞增，大專及以上占據(jù)主導，占比近七成。特別是本科及以上學歷的營銷員占比，從2020年的26.97%，提升了約3個百分點至2021年的29.87%；碩士及以上學歷的營銷員群體，占到總樣本的2.25%。

    從年齡上看，25~45歲的營銷員仍占據(jù)主體地位，占比高達71.47%。與2020年相比，25歲以下的營銷員占比下降了1.28%，45歲以上營銷員所占比例則上升了4.31%。

    月入3000~6000占三成

    《白皮書》同時顯示，工作業(yè)績方面，近四成保險營銷員的年完成保單件數(shù)為12~24件，占比最高。營銷員月收入的主體區(qū)間集中于3000~6000元，約占30%。一方面，月收入在3000元以下的群體占比小幅提升；另一方面，月收入2萬元以上的績優(yōu)群體占到15.15%，比去年提升了2.9個百分點。由此可見，業(yè)績表現(xiàn)呈現(xiàn)的兩極分化態(tài)勢仍舊明顯。

    雖然今年調(diào)研所展示的保險營銷員群體態(tài)勢基本與往年吻合，但是伴隨保險行業(yè)以及保險中介市場轉(zhuǎn)型步伐加快，保險營銷員群體也呈現(xiàn)專業(yè)化提升加速、傳統(tǒng)獲客渠道有序回歸、高年資明顯助力績效等趨勢。

    受2020年初新冠肺炎疫情的沖擊，保險線下獲客成本較高，因此通過網(wǎng)絡渠道獲客的比例一度上升到17.1%。但隨著國內(nèi)疫情在整體上得到了較好的控制，2021年網(wǎng)絡渠道的獲客比例下降約5%，保險更多地回歸到傳統(tǒng)獲客渠道，比如轉(zhuǎn)介紹等。

    北京大學副教授雎嵐表示，保險做的是“人”的生意，人性化的溝通與服務終究是主流。未來，標準化、程序化的產(chǎn)品正以可見的速度轉(zhuǎn)為線上交易；而定制化、個性化的服務，則需要人去實現(xiàn)。在保險業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型、人工智能飛速發(fā)展的今天，保險營銷員需要適應環(huán)境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，也要做到以不變應萬變。

    精英群體女性占81%

    與保險營銷員總體平均水平相比，國際龍獎IDA精英群體一直是行業(yè)的標桿。

    《白皮書》顯示，從整體上看，IDA精英隊伍仍以女性為主，占比為81%，男性僅占19%；學歷以大專和本科為主，約占76%；碩士及以上學歷則占整體IDA精英的5.17%，是保險營銷員總體中碩士及以上學歷占比（2.25%）的2倍有余。

    IDA精英的工作地域，由直轄市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)呈階梯形分布，分布于直轄市和省會城市的占比達到61.5%。從年齡上看，30~50歲的IDA精英占據(jù)主體地位，占比近75%。薪酬方面，年資小于3年的IDA精英占比僅為19.4%，遠遠低于行業(yè)總體水平的47.21%。另一方面，年資大于10年的IDA精英占比高達38.74%，約為行業(yè)總體水平（12.97%）的3倍。

    這一精英群體認為，客戶開拓、服務深耕、獲取介紹和成交促成是達成IDA最關鍵的業(yè)務能力，而市場競爭、客戶要求的提高以及自身時間的安排，是營銷工作中面臨的最大挑戰(zhàn)。

    IDA精英的成功，離不開公司的外部支援與支持。約95%的IDA精英認為除了個人因素外，外部的支援對個人業(yè)績的作用十分重要。其中，最重要的三項外部支援分別為產(chǎn)品、理賠以及公司關鍵策略方面的支援。

    IDA精英還認為，業(yè)務經(jīng)營系統(tǒng)的建設，對客戶和準客戶的管理及開拓、活動及時間管理、個人品牌經(jīng)營等幾方面的幫助最大。

    職業(yè)積淀助力保險展業(yè)

    營銷員此前擁有的豐富人生閱歷，也對其保險展業(yè)產(chǎn)生助益。

    《白皮書》顯示，從整體上看，占比前五的職業(yè)，首先是在營銷經(jīng)驗、社會資源、管理經(jīng)驗等方面有了一定積累的銷售人員、企業(yè)主或個體經(jīng)營者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人；其次是普通民企工薪階層、將重心放在家庭的全職太太（先生）；專業(yè)領域人士、公職人員、應屆畢業(yè)生和自由職業(yè)者占比較低，總計不到20%。

    再將保險營銷員加入保險行業(yè)前的職業(yè)情況與目前月收入水平結(jié)合來看，研究者發(fā)現(xiàn)，在目前月收入為50000元以上的高收入保險營銷員中，其之前的職業(yè)多為企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主或個體經(jīng)營者以及專業(yè)領域人士。這說明銷售業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀的保險營銷員，在加入保險行業(yè)之前已經(jīng)在各自的職場中成功歷練，前期的職業(yè)經(jīng)驗積淀、行業(yè)人脈積累，確實可以助力保險事業(yè)。