近期頭部險(xiǎn)企開(kāi)始為2022年開(kāi)門(mén)紅熱身。從發(fā)布的主要產(chǎn)品來(lái)看，形態(tài)上延續(xù)了近年來(lái)的“年金險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶(hù)”設(shè)計(jì)，以穩(wěn)定現(xiàn)金流和收益增值的優(yōu)勢(shì)吸引客戶(hù)。

    與往年相比，今年保險(xiǎn)公司對(duì)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品花了更多心思，更靠近客戶(hù)需求。一方面儲(chǔ)備更多類(lèi)型的產(chǎn)品；另一方面，提供貼近客戶(hù)健康養(yǎng)老原生需求的元素。

    但需要注意的是，整體上，今年的啟動(dòng)仍較往年冷淡些，主要原因是今年不少公司仍有完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)的較大壓力。

    產(chǎn)品儲(chǔ)備比以往更豐富

    證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品上更加以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，回歸原生需求仍有諸多新嘗試。

    一個(gè)表現(xiàn)是，保險(xiǎn)公司對(duì)2022年開(kāi)門(mén)紅的預(yù)熱產(chǎn)品更加豐富，有不同類(lèi)型產(chǎn)品的儲(chǔ)備，可以對(duì)應(yīng)客戶(hù)不同需求，而不再是主打某一個(gè)產(chǎn)品。

    比如，中國(guó)人壽至少推出了兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)，其中兩全保險(xiǎn)覆蓋人群較往年更廣，72周歲以下健康者可投保。其一款年金保險(xiǎn)也面向60～75周歲客戶(hù)群體推出，提供年金、祝壽金、身故保險(xiǎn)金，為客戶(hù)退休后的生活提供保障。

    針對(duì)客戶(hù)不同財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)偏好的需求，泰康人壽首次推出“年金險(xiǎn)+投連+萬(wàn)能”的年金+雙賬戶(hù)產(chǎn)品。年金保險(xiǎn)所產(chǎn)生的紅利、生存金可進(jìn)入萬(wàn)能+投連雙賬戶(hù)，由此，年金險(xiǎn)提供確定、終身的現(xiàn)金流，萬(wàn)能險(xiǎn)提供保底穩(wěn)健的收益，投連險(xiǎn)則有機(jī)會(huì)獲得更高的投資收益。

    國(guó)泰君安調(diào)研獲悉，在客戶(hù)認(rèn)知不斷提升的背景下，當(dāng)前保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型目標(biāo)改為基于客戶(hù)的需求匹配產(chǎn)品，保險(xiǎn)產(chǎn)品基于客需建立更為豐富多元的創(chuàng)新產(chǎn)品組合。隨著居民的老齡化、資管新規(guī)理財(cái)產(chǎn)品的凈值化，以及醫(yī)療衛(wèi)生費(fèi)用支付效率過(guò)低的現(xiàn)狀，主流保險(xiǎn)公司當(dāng)前均推出“健康保障+養(yǎng)老儲(chǔ)蓄+終身壽險(xiǎn)”等多產(chǎn)品組合，滿(mǎn)足差異化客戶(hù)的全方位保險(xiǎn)需求。例如，中國(guó)太保提出了基于客戶(hù)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品“金三角”體系，即包括健康保障類(lèi)、養(yǎng)老年金類(lèi)、終身壽險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品。

    這不同于過(guò)去保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備開(kāi)門(mén)紅時(shí)的情況。往年保險(xiǎn)公司的做法大多是開(kāi)門(mén)紅時(shí)期主打年金險(xiǎn)、非開(kāi)門(mén)紅時(shí)期賣(mài)保障產(chǎn)品，大多時(shí)候以產(chǎn)品推動(dòng)銷(xiāo)售。

    除了產(chǎn)品儲(chǔ)備更豐富外，部分保險(xiǎn)公司今年的一個(gè)新嘗試是，增加健康和養(yǎng)老服務(wù)元素，貼近客戶(hù)原生需求，增加吸引力，或?qū)⒋龠M(jìn)銷(xiāo)售。例如，有保險(xiǎn)公司推出的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品可對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)入住資格；也有險(xiǎn)企針對(duì)高客推出“綠通（CAR-T）版”高端醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃。

    開(kāi)門(mén)紅重要性或?qū)⑾陆?/p>

    盡管有一些險(xiǎn)企在預(yù)熱2022年開(kāi)門(mén)紅，但整體上，今年的啟動(dòng)仍較往年冷淡些。一個(gè)主要原因是，今年不少公司仍有完成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)的較大壓力。

    從上市系壽險(xiǎn)公司情況看，今年1~9月保費(fèi)仍然承壓。各家保費(fèi)同比增速分別為：中國(guó)人壽1.8%、新華保險(xiǎn)1.6%、中國(guó)太保壽險(xiǎn)-0.6%、中國(guó)平安壽險(xiǎn)-3.5%、中國(guó)人保壽險(xiǎn)-5.1%。其中，9月單月保費(fèi)增速環(huán)比略有改善，國(guó)泰君安研報(bào)分析，預(yù)計(jì)主要為部分公司去年同期提前籌備開(kāi)門(mén)紅（包括增員和預(yù)收）基數(shù)較低所致。

    證券時(shí)報(bào)記者調(diào)查獲悉，頭部壽險(xiǎn)公司今年雖然增速不高，但在行業(yè)中已屬較好，不少中小公司今年啟動(dòng)開(kāi)門(mén)紅時(shí)的業(yè)績(jī)壓力更大，特別是個(gè)人代理人業(yè)務(wù)。一位中小壽險(xiǎn)公司精算部門(mén)負(fù)責(zé)人表示，上市的幾家頭部險(xiǎn)企整體僅個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，這基本能代表行業(yè)整體情況，而中小公司日子更難。“今年不少公司年度任務(wù)還有缺口，都在沖年度任務(wù)達(dá)成，比較艱難。”另一家壽險(xiǎn)公司的企劃部負(fù)責(zé)人說(shuō)。

    對(duì)于開(kāi)門(mén)紅是不是要繼續(xù)推動(dòng)，近年保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)一直有爭(zhēng)議，一些頭部公司還出現(xiàn)搖擺。總體上，保險(xiǎn)業(yè)界認(rèn)為，目前開(kāi)門(mén)紅仍對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)展業(yè)務(wù)有一定存在必要，這對(duì)于打下全年基礎(chǔ)，提升隊(duì)伍士氣有幫助。但是，由于這種人為以銷(xiāo)售推動(dòng)的活動(dòng)產(chǎn)生了誤導(dǎo)等問(wèn)題，正在逐步借由“客戶(hù)用腳投票”倒逼保險(xiǎn)公司改進(jìn)相關(guān)準(zhǔn)備工作。從今年看，盡管已時(shí)至11月，壽險(xiǎn)業(yè)對(duì)明年開(kāi)門(mén)紅的準(zhǔn)備心力總體上不及往年，加之監(jiān)管導(dǎo)向，未來(lái)開(kāi)門(mén)紅的重要性也可能會(huì)下降。

    國(guó)泰君安非銀研報(bào)認(rèn)為，三大因素將制約上市險(xiǎn)企2022年開(kāi)門(mén)紅新單增長(zhǎng)，包括：延后開(kāi)門(mén)紅啟動(dòng)時(shí)間、開(kāi)門(mén)紅人力大幅縮減，以及今年1月底的新老重疾切換一次性因素消失。