“就一個差別，我現(xiàn)在就是缺錢。雖然原來做保險的收入也不多，我做了這么多年，平均每年的收入差不多10萬，但現(xiàn)在這塊沒有了。”海濤（化名）訴說不賣保險后受到的影響。

    海濤原來是某外資壽險公司在北京的代理人。由于保險意識覺醒得早，他于2007年專門去“金博會”找保險公司，接觸了一些中資、合資保險公司代理人，但覺得他們水平都不行，于是開始自學(xué)保險知識。2010年10月，他從一位前同事（保險代理人）那兒買了一份保險，后面考慮到自己可能會加保以及要給家人買保險，索性加入這家外資壽險，考了代理人資格證，當(dāng)年12月就做起了兼職代理人。

    大約在2013年，公司開始對兼職代理人和全職代理人實(shí)行一樣的考勤要求。海濤吐槽“兼職變?nèi)殻緵]有任何人通知”，而且他與所屬營管處距離較遠(yuǎn)，單程要2個小時，“且不說他們早會（指保險公司代理人早上集體培訓(xùn)或分享活動）的質(zhì)量如何，單這出行時間，我就沒法接受，只能放棄考勤”。

    從此，收入受考勤問題影響，他只能靠新單及續(xù)期五年（主要是前兩年）的傭金維持，但他也沒有發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

    今年初，因?yàn)榧径瓤己藳]過，海濤被“淘汰”了，丟了這份已做10年之久的代理人“工作”。

    還要再去找個工作謀點(diǎn)收入嗎？當(dāng)證券時報記者提出此問，海濤回答，“我是想去工作，但現(xiàn)在非常非常難，家庭因素是一方面，還有我年紀(jì)的問題，而且脫離原崗位的時間太長，這些都是很大的問題。”

    海濤過往有多年外企工作經(jīng)歷，英語能力不錯，如今自己帶兒子錄親子英語，嘗試做視頻號。

    回憶起這段保險從業(yè)的所見所聞，海濤很理解代理人數(shù)量的大滑坡。“2015年經(jīng)歷了取消代理人考試，增員見高峰，后面一定會降的，怎么可能不降？進(jìn)來的人素質(zhì)都在那兒。”他說，這段時間人數(shù)驟減當(dāng)然有疫情的原因，但即使沒有疫情也會降，那么多人過不了考核，還是基本的素質(zhì)沒有達(dá)到，行業(yè)應(yīng)該有必要的基本門檻。

    “當(dāng)代理人的專業(yè)水平、道德素養(yǎng)滿足做這個行業(yè)的基本條件之后，如何讓人員穩(wěn)定，其實(shí)才是保險業(yè)最大的問題。”海濤認(rèn)為，人留不住，有全國代理人制度方面的原因，也有各保險公司更細(xì)的管理制度、管理方式等方面的原因。他有深刻體會，保險公司是不可能做到“以人為本”的，所有人面前都有KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）。舉例來說，由于距離營管處太遠(yuǎn)，他曾跟公司申請調(diào)換到離家近的營管處，但沒有獲得同意，各個營管處都有自己的利益。“最后甚至有不同的人跟我說，‘你招一個人來，就可以走了’，太氣憤了，這簡直是贖身，是對人的羞辱。”海濤說。

    談及被“淘汰”一事，海濤說有疫情的關(guān)系，也是“點(diǎn)兒背”。他解釋，去年疫情后，小區(qū)去不了，寫字樓不讓進(jìn)，做客戶維護(hù)比較麻煩，影響了跟客戶的溝通。正常情況自己做的計劃是有富余的，但最后的考核季度就是這么不巧，一個單都沒簽成，后面就有點(diǎn)連鎖反應(yīng)了，導(dǎo)致當(dāng)季沒有完成業(yè)績。

    “當(dāng)然我不太喜歡搶，也不會跟別人賣‘人情單’，有些關(guān)系是非常好的，直到我去職了他們才知道。”海濤說，做了10年多的保險，他的客戶只有百余人。

    海濤還談到了業(yè)內(nèi)違規(guī)的“夸張”。一個準(zhǔn)客戶要給兩個孩子投保，但這位客戶投保前提出要“返傭”（代理人把傭金返回給客戶，屬違規(guī)行為），因?yàn)橛幸淮笮蛪垭U河北分公司高管朋友提醒該客戶“都可以返傭”。海濤沒有同意，簽單就“黃”了。“連有一定級別的人都這樣說，這個行業(yè)競爭的潛規(guī)則已經(jīng)擺到明面上了。”海濤說，這是典型的“劣幣驅(qū)逐良幣”。

    “從2010年12月入行開始，一直到今年初正式離開，中間有人找我想進(jìn)這個行業(yè)的，全被我勸退了。原因非常簡單，他們看到的東西都很美好，但看不到各公司可能還有一項(xiàng)制度，或躍然紙上，或密而不宣，是他們根本承受不了的。”海濤說，比如自己遭遇的被公司單方面宣布改考勤，本來像他這樣“較真兒”的人，肯定是干不長的，他之所以堅持了10年，主要是基于“靠譜”的人設(shè)，希望遵守對客戶的承諾。

    “當(dāng)然我所在的公司還算不錯的，我有客戶去其他保險公司做代理人的，差不多做了兩年也就離開了。”在海濤看來，代理人隊(duì)伍流動比較快，有保險公司激勵短期化的原因。“某期的新人上來一看真牛，你再看幾個月，就沒有了，我真不知道為什么要這么做。可能也是突擊性的，他們光看開多少單給多少獎勵，后邊也沒多想，不管自己能不能把客戶照顧和服務(wù)好，就直接把‘緣故’保單全都開了一遍。這樣的情況太多了，主管也不管，有些還覺得是好事，估計他們反正大大小小新兵老兵都見了不少。”

    海濤為自己苦干10年卻被淘汰感到不平，同時也給出了一些自己的建議。“考核都是一刀切的，不管你做了多長時間，只要一次考核不過關(guān)就直接咔嚓掉，所有做過的業(yè)務(wù)都與你無關(guān)了，沒有一個容忍寬限期。”他說，“這樣一刀切考核留下后遺癥，為什么會出現(xiàn)很多糾紛？可能就是到了最后一兩個星期，考核壓力下，亂象出現(xiàn)了，代客戶簽名的、答應(yīng)給客戶返傭的……”

    二八定律下，保險公司真正關(guān)心的只有那20%的“最佳銷售”，對別個代理人的“死活”并不關(guān)注。很多公司言必稱“長期主義”，但對于從業(yè)較長的老代理人卻沒有特別對待之處。“給從業(yè)時間長的代理人一個寬限期，有何不可？其實(shí)做了很長時間的人，他是有信心繼續(xù)做下去的，而且他對客戶服務(wù)有了一定的積累，肯定對客戶也是比較負(fù)責(zé)的。”海濤說。

    代理人總有某一刻運(yùn)氣欠佳而不達(dá)標(biāo)，能不能對長期從業(yè)的代理人進(jìn)行長期考核？長期綜合考核也是為了防止意外，避免“誤殺”突然“點(diǎn)兒背”但其實(shí)還不錯的代理人。這樣，對客戶、對保險公司來說，又有何不好？