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賣了10年保險一次考核不過關(guān) 對不起,走人!

2021-09-06 06:35  來源:證券時報

    “就一個差別,我現(xiàn)在就是缺錢。雖然原來做保險的收入也不多,我做了這么多年,平均每年的收入差不多10萬,但現(xiàn)在這塊沒有了。”海濤(化名)訴說不賣保險后受到的影響。

    海濤原來是某外資壽險公司在北京的代理人。由于保險意識覺醒得早,他于2007年專門去“金博會”找保險公司,接觸了一些中資、合資保險公司代理人,但覺得他們水平都不行,于是開始自學(xué)保險知識。2010年10月,他從一位前同事(保險代理人)那兒買了一份保險,后面考慮到自己可能會加保以及要給家人買保險,索性加入這家外資壽險,考了代理人資格證,當(dāng)年12月就做起了兼職代理人。

    大約在2013年,公司開始對兼職代理人和全職代理人實(shí)行一樣的考勤要求。海濤吐槽“兼職變?nèi)殻緵]有任何人通知”,而且他與所屬營管處距離較遠(yuǎn),單程要2個小時,“且不說他們早會(指保險公司代理人早上集體培訓(xùn)或分享活動)的質(zhì)量如何,單這出行時間,我就沒法接受,只能放棄考勤”。

    從此,收入受考勤問題影響,他只能靠新單及續(xù)期五年(主要是前兩年)的傭金維持,但他也沒有發(fā)展團(tuán)隊(duì)。

    今年初,因?yàn)榧径瓤己藳]過,海濤被“淘汰”了,丟了這份已做10年之久的代理人“工作”。

    還要再去找個工作謀點(diǎn)收入嗎?當(dāng)證券時報記者提出此問,海濤回答,“我是想去工作,但現(xiàn)在非常非常難,家庭因素是一方面,還有我年紀(jì)的問題,而且脫離原崗位的時間太長,這些都是很大的問題。”

    海濤過往有多年外企工作經(jīng)歷,英語能力不錯,如今自己帶兒子錄親子英語,嘗試做視頻號。

    回憶起這段保險從業(yè)的所見所聞,海濤很理解代理人數(shù)量的大滑坡。“2015年經(jīng)歷了取消代理人考試,增員見高峰,后面一定會降的,怎么可能不降?進(jìn)來的人素質(zhì)都在那兒。”他說,這段時間人數(shù)驟減當(dāng)然有疫情的原因,但即使沒有疫情也會降,那么多人過不了考核,還是基本的素質(zhì)沒有達(dá)到,行業(yè)應(yīng)該有必要的基本門檻。

    “當(dāng)代理人的專業(yè)水平、道德素養(yǎng)滿足做這個行業(yè)的基本條件之后,如何讓人員穩(wěn)定,其實(shí)才是保險業(yè)最大的問題。”海濤認(rèn)為,人留不住,有全國代理人制度方面的原因,也有各保險公司更細(xì)的管理制度、管理方式等方面的原因。他有深刻體會,保險公司是不可能做到“以人為本”的,所有人面前都有KPI(關(guān)鍵績效指標(biāo))。舉例來說,由于距離營管處太遠(yuǎn),他曾跟公司申請調(diào)換到離家近的營管處,但沒有獲得同意,各個營管處都有自己的利益。“最后甚至有不同的人跟我說,‘你招一個人來,就可以走了’,太氣憤了,這簡直是贖身,是對人的羞辱。”海濤說。

    談及被“淘汰”一事,海濤說有疫情的關(guān)系,也是“點(diǎn)兒背”。他解釋,去年疫情后,小區(qū)去不了,寫字樓不讓進(jìn),做客戶維護(hù)比較麻煩,影響了跟客戶的溝通。正常情況自己做的計劃是有富余的,但最后的考核季度就是這么不巧,一個單都沒簽成,后面就有點(diǎn)連鎖反應(yīng)了,導(dǎo)致當(dāng)季沒有完成業(yè)績。

    “當(dāng)然我不太喜歡搶,也不會跟別人賣‘人情單’,有些關(guān)系是非常好的,直到我去職了他們才知道。”海濤說,做了10年多的保險,他的客戶只有百余人。

    海濤還談到了業(yè)內(nèi)違規(guī)的“夸張”。一個準(zhǔn)客戶要給兩個孩子投保,但這位客戶投保前提出要“返傭”(代理人把傭金返回給客戶,屬違規(guī)行為),因?yàn)橛幸淮笮蛪垭U河北分公司高管朋友提醒該客戶“都可以返傭”。海濤沒有同意,簽單就“黃”了。“連有一定級別的人都這樣說,這個行業(yè)競爭的潛規(guī)則已經(jīng)擺到明面上了。”海濤說,這是典型的“劣幣驅(qū)逐良幣”。

    “從2010年12月入行開始,一直到今年初正式離開,中間有人找我想進(jìn)這個行業(yè)的,全被我勸退了。原因非常簡單,他們看到的東西都很美好,但看不到各公司可能還有一項(xiàng)制度,或躍然紙上,或密而不宣,是他們根本承受不了的。”海濤說,比如自己遭遇的被公司單方面宣布改考勤,本來像他這樣“較真兒”的人,肯定是干不長的,他之所以堅持了10年,主要是基于“靠譜”的人設(shè),希望遵守對客戶的承諾。

    “當(dāng)然我所在的公司還算不錯的,我有客戶去其他保險公司做代理人的,差不多做了兩年也就離開了。”在海濤看來,代理人隊(duì)伍流動比較快,有保險公司激勵短期化的原因。“某期的新人上來一看真牛,你再看幾個月,就沒有了,我真不知道為什么要這么做。可能也是突擊性的,他們光看開多少單給多少獎勵,后邊也沒多想,不管自己能不能把客戶照顧和服務(wù)好,就直接把‘緣故’保單全都開了一遍。這樣的情況太多了,主管也不管,有些還覺得是好事,估計他們反正大大小小新兵老兵都見了不少。”

    海濤為自己苦干10年卻被淘汰感到不平,同時也給出了一些自己的建議。“考核都是一刀切的,不管你做了多長時間,只要一次考核不過關(guān)就直接咔嚓掉,所有做過的業(yè)務(wù)都與你無關(guān)了,沒有一個容忍寬限期。”他說,“這樣一刀切考核留下后遺癥,為什么會出現(xiàn)很多糾紛?可能就是到了最后一兩個星期,考核壓力下,亂象出現(xiàn)了,代客戶簽名的、答應(yīng)給客戶返傭的……”

    二八定律下,保險公司真正關(guān)心的只有那20%的“最佳銷售”,對別個代理人的“死活”并不關(guān)注。很多公司言必稱“長期主義”,但對于從業(yè)較長的老代理人卻沒有特別對待之處。“給從業(yè)時間長的代理人一個寬限期,有何不可?其實(shí)做了很長時間的人,他是有信心繼續(xù)做下去的,而且他對客戶服務(wù)有了一定的積累,肯定對客戶也是比較負(fù)責(zé)的。”海濤說。

    代理人總有某一刻運(yùn)氣欠佳而不達(dá)標(biāo),能不能對長期從業(yè)的代理人進(jìn)行長期考核?長期綜合考核也是為了防止意外,避免“誤殺”突然“點(diǎn)兒背”但其實(shí)還不錯的代理人。這樣,對客戶、對保險公司來說,又有何不好?

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