隨著五大上市險企半年報出齊，這個半年就跌去萬億市值的群體也迎來了更多審視與考量的目光。

    上半年，五大上市險企保費增速僅為個位數，壽險新業務價值悉數下滑，財險業車險綜改沖擊未了。短期看，“償二代”二期、“雙錄”等監管新政仍迫使保險業直面不確定性。長遠看，更多答案尚待揭曉——“互助保險”、“百萬醫療”、“惠民保”等價低質優險種疾速鋪開，對商業保險基本面影響深遠；長期人口紅利逐步消減、科技與產業深度變革，前所未有之大變局將引領中國保險業走向何方……

    變化，往往在不經意間開始。

    上半年，五大險企歸母凈利潤合計1437億元，同比增長7%。除中國平安外，其余四家險企均有20%以上的盈利增長。

    而根據最新半年報數據，中國人壽、中國平安壽險、中國太保壽險、新華保險和中國人保壽險這五大上市系壽險公司，壽險代理人的數量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%，較2019年末的峰值更是直降了110.9萬人。

    內勤員工方面，披露數據的中國人壽、新華保險，今年上半年員工分別減少1006人、871人，縮減比例分別為0.97%、2.4%。如果將視線拉長，五大上市險企最新披露的員工人數較2018年或2019年的峰值差距已超4萬人，其中中國平安單家減員3.2萬人。

    保費規模和凈利潤仍在增長，為何員工數量尤其是代理人數量逆勢大跌？證券時報記者從數據窺探行業，試圖通過解剖而獲取這場“百萬裁軍”的真正答案。

    百萬代理人脫落

    代理人數量驟減，無疑是當下保險行業最受關注的事件。僅今年上半年，五大上市系壽險公司保險銷售隊伍減員量級就接近百萬。

    截至今年上半年末，中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險和人保壽險這五大上市系壽險公司，銷售人力總數合計為336萬人，較2020年末的419萬人減少83萬人，半年降幅達到19.8%。

    無一例外，五家壽險公司代理人數量均出現兩位數以上的下滑，減少人數無一不在十余萬以上。

    其中，人保壽險大個險營銷員從41萬人降至25萬人，降幅接近40%；新華保險個險銷售人數半年時間從60.6萬人減少到44.1萬人，降幅為27.2%。兩家公司近年首次出現銷售人力下滑，此前兩家一直追求做大銷售隊伍規模。

    平安、太保、國壽這三家險企的銷售隊伍人數則先于上述兩家下滑，相較各自最高時點，這三家險企最新代理人數量減少了20萬人到50萬人不等。

    值得一提的是，與2019年末的447萬人相比，五大上市系壽險公司最新代理人數量已減少逾110萬人。

    這還不是行業全貌。中國平安、新華保險有關負責人在新近舉行的中期業績發布會上透露，根據他們掌握的行業統計數據，今年上半年全行業代理人同比降幅超過20%，整個行業代理人數量已從900多萬人下降至目前的400多萬人。

    撫今追昔。正如一家第二梯隊壽險公司的總裁所言，壽險行業過去好不容易用了20年才把代理人做到了300萬人，2015年代理人資格證考試取消后不到5年，代理人便增至900萬人。

    這兩年代理人數量波動加大，部分險企率先出現代理人數量下滑，但遠沒有今年上半年如此普遍與夸張。放眼歷史，保險業過去的浮沉，也遠不及這幾年由300萬人到900萬人，再到400萬人這般的“大起大落”。

    跌勢仍在尋底

    百萬級銷售大軍，為啥說減就減？

    市場分析原因各異，包括監管要求清虛人力、疫情加大了保險銷售難度、更多靈活的就業機會分流、人口紅利在消退等等。

    對此，各大險企在半年報中對代理人數量下滑亦有自述，甚至歸因于“主動出擊”。

    最先啟動壽險改革的中國平安直陳，以往粗放式的代理人“人海”戰術難以持續，改革刻不容緩。平安壽險實施代理人隊伍分層精細化經營，培養鉆石隊伍，發展優質新人，推動隊伍高質量轉型；中國人壽坦言，上半年行業銷售隊伍規模呈現一定波動，該公司堅持“提質穩量”的隊伍發展策略，壓實隊伍規模；中國太保表示，該公司聚焦代理人隊伍內質提升和產能提升，以服務增值和科技賦能打造新動能；新華保險則稱，在行業傳統營銷體制遭遇瓶頸的大背景下，該公司積極探索傳統營銷模式轉型，開展人力清虛。

    然而，壽險代理人渠道改革絕非易事，代理人數量下降趨勢在未來一段時期仍將延續。

    中國平安執行董事兼聯席CEO陳心穎近日坦承，打造“高質量、高產能、高收入”的代理人隊伍至少需要3年時間，包括渠道改革、引入績優隊伍替換落后產能，涉及數十萬人，難度非常大。“希望大家衡量我們的成果，不只是看每一個季度的波動，我們明年有信心把這個模式的效果逐漸體現出來。”

    中國人壽副總裁詹忠也表示，未來代理人隊伍規模不會再出現大幅增長的情況，各家公司會更注重隊伍質態和結構。“在后疫情時代，人們的就業選擇偏保守，就業環境也趨于穩定，所以增員難度進一步加大，這是整個行業的狀況。”

    代理人隊伍數量回落，何時見底？

    新華保險副總裁李源對此表示，要看到一方面是脫落，另一方面各家公司正積極為新的增員想辦法。“說不定今天已經見底了，要求提高以后，真正的績優隊伍、適合從業保險的隊伍，也許還在往上走。畢竟我們的代理人配置數量，還是不足以應對14億多人的保險服務，應該還有很大的空間。”

    至于行業拐點何時到來，業內人士認為，要關注幾個具體指標，包括績優人力、績優率、人均產能、人均收入等。而且有一點很明確，新增的人力和脫落的人力在原來“大增大脫”的基礎上，一定要降下來才行，這樣才能讓不適合保險銷售的人員脫落，留下適合做保險的、為客戶服務的、依法合規的隊伍。

    科技賦能內勤精簡

    保險公司精簡人員，總量100多萬的內勤員工群體同樣無法“免疫”。

    證券時報記者統計五大上市險企近年年報發現，全職員工數量也呈現收縮態勢，且在業務總量不斷增長的背景之下。

    其中，中國平安變動最為明顯，該公司保險類業務從業人員從2018年末的23.28萬人降至2020年末的20.06萬人，兩年時間縮減3.22萬人，幅度高達13.8%。

    中國平安相關人士向證券時報記者解釋，導致公司保險內勤的人力規模變化，一方面是科技賦能金融主業，實現降本提質增效，如AI客服、坐席的廣泛應用；另一方面，平安一直堅持“競爭、激勵、淘汰”的管理理念，會根據市場形勢、業務變化及改革創新所需，進行內部架構調整及人員配置優化。

    2020年，中國人保集團員工數量下降5457人，接近20萬人的巨頭企業也縮員2.7%。

    在“合同制外勤銷售人員”減少的影響下，新華保險簽訂勞動合同的員工數量也已縮減多年。該公司2016年末員工約5.44萬人，到2020年末降至3.63萬人，今年6月末則為3.54萬人。需要說明的是，這主要受該公司調整銷售渠道員工制為代理制所致，其員工制的外勤銷售減少了約2萬人。事實上，在該公司業務量和業務布局一直擴展的情況下，其管理人員、專業人員等非銷售類員工總數實際略有增長。

    總體上看，處于頭部位置的大型險企已出現員工減少的跡象。而減少的具體崗位，可從五大上市險企中詳細披露“員工專業構成類別”數據的中國人壽身上找到一定線索。

    今年上半年，中國人壽的員工總數保持穩定，但不同崗位存在差別，有些專業類別的人員數量已經連續下滑6年。這些崗位類別即“核保人員、賠付專業人員和客戶服務人員”，最高峰的2014年末這些崗位共有31291人，但到2020年末已經減少至24430人，累計減少6861人，減幅達到21.9%。

    從另一個角度看，2014年末到2020年末這6年，中國人壽的員工專業結構發生明顯改變——“核保人員、賠付專業人員和客戶服務人員”占員工總數的比例，從2014年末的30.3%下降至2020年末的23.5%。

    證券時報記者了解到，與眾多企業一樣，保險公司的員工減少，同樣有老員工退休、人員跳槽或離職等原因，但不容忽略的是，近幾年得益于新科技工具的應用，保險公司內勤員工呈現結構優化和精簡的趨勢，突出體現在能夠利用AI技術助力的核保、核賠、客服等崗位上，隨著這些專業崗位的升級調整，保險公司人力資源效率也得到了提高。

    據一位中小壽險公司總裁介紹，其所在公司2018年內勤員工大約3300人，兩年之后該公司保險業務總量實現翻倍，但員工數量不僅沒有增加，反而還減少超20%。目前該公司員工總數不足2500人，預計未來兩三年人員數據不會出現太大變化。

    上述中型壽險公司總裁認為這背后有多重因素，“很重要的原因就是公司利用了新的科技產品，釋放了人力；與此同時效率還提高了，讓客戶體驗得更好。比如客戶回訪工作，以前需要100%人工操作，現在超80%為電子自助回訪；再如核保核賠工作，也因應用新技術減少了崗位設置。”他強調，當然過程中要兼顧工作標準和品質管控。

    隨著財險推進線上化，線下人員的配置要求也在減少，這集中體現在之前有強需求的車險查勘員、核賠人員方面。“現在不需要那么多查勘定損員了，查勘員也減少了去事故現場的壓力，現在承擔起了后端一些核賠的工作，原先后臺（核賠）人員的崗位需求減少了，他們就轉崗了。”一位從業多年的車險查勘員說。

    從流量時代走向職業時代

    時代拋棄你，連招呼都不會打——保險行業也不例外。

    這種“拋棄”，很多時候并不限于有形的裁員：賣了10年保險的壽險代理人海濤，由于保單量不達標被考核淘汰；從事辦公綜合事務的劉云離開供職10年的某險企后，轉型保險代理人不成功，離開了保險行業……

    在保險業的“裁軍”中，壽險代理人是絕對的“主裁”。僅今年上半年，五大上市險企個險代理人全部負增長，6個月累計減少的保險代理人就高達83萬人。

    代理人數量大幅縮減的原因是多方面的：一是最高峰900萬代理人這一數字本身就含有水分，其中不少屬于虛掛套費。隨著監管要求“清虛”擠干水分，實現“真人、真保費、真價值”，一部分虛增的人力“水分”被擠出；二是人口紅利消失、疫情影響、經濟轉型等綜合因素疊加，傳統保險需求和銷售模式陷入瓶頸，新保負增長困境導致部分基層代理人收入不升反降，繼而造成增員難、高脫落；三是保險公司主動調結構、專注提升績優代理人占比，一定程度上提高了代理人入行門檻。

    進一步分析可以發現，雖然保險代理人整體數量大幅滑落，但高績效人力反而成為行業爭搶的對象。比如，平安壽險、太保壽險等大型壽險公司均在考核中加大了對績優人才的引進和培養。

    這種結構化的此消彼長，很大程度因應了保險行業轉型的需求。經過連續兩年多的新保增長困境，保險公司管理層更加明確地看到，往年靠增員“一招鮮”的路徑行不通了，“人情單”、產品炒作等銷售模式也不再奏效。正如太保壽險副總經理戴文浩此前接受記者采訪時所言，壽險銷售將從“流量時代”走向“職業時代”，只有建立職業化、專業化的銷售隊伍，才能真正滿足客戶需求。

    無論是監管要求“清虛”，還是客戶需求“充實”，都在倒逼保險公司和傳統代理人轉型。推動代理人從“流量時代”走向“職業時代”，已成為保險公司發力的重要方向。無論是代理人的“入門關”，還是“培訓關”、“留存關”，門檻都比以前有所提高，有些大型保險公司在大型城市的代理人招募門檻已經提高到了大專以上。

    除了代理人數量銳減，保險公司內勤員工也呈現出結構優化和精簡的趨勢。例如理賠、運營、服務等部門中，涉及現場查勘、錄單、人工客服等簡單重復性的工作崗位，隨著科學技術在保險行業的廣泛應用而逐漸被AI（人工智能）等新技術替代。

    值得說明的是，由于保險行業整體仍處于穩步發展的趨勢中，保險公司對這些崗位人員的縮減，很少以裁員的激進方式來完成，而主要通過人員自動流出、停止招聘相關崗位新人或現有人力轉崗等形式逐步實現。

    保險行業縮減傳統崗位的同時，一些新的人才需求也跟隨誕生，其中突出的現象是大量應用型技術人才被引進。例如國泰產險這家成立多年的傳統財險公司，在螞蟻保險入主后轉型互聯網保險，該公司人員結構也根據業務模式進行了調整，目前近一半的員工來自前沿科技領域。

    總體而言，保險業百萬“裁軍”背后，是人口紅利消失、科學技術深入應用、疫情影響、經濟轉型以及民眾保險需求結構變化等綜合因素的集中映照。流量紅利已然結束，轉型職業時代是行業大勢所趨。

    當前，保險公司紛紛以客戶需求為導向重構產品策略、渠道策略，以及服務策略等。身處保險行業中的每個人，都能感受到時代洪流的力量。逆水行舟，不進則退，在行業從規模擴張向高質量發展轉型的過程中，每一位從業人員也應錘煉能力、順勢提升，方能笑對挑戰。