本報記者 冷翠華

    近期，保險代理人王言（化名）的自保件問題沖上熱搜，引發業界高度關注。

    有保險代理人四處維權，要求退保，對退還傭金無意見；有保險代理人對自保件持肯定態度，既能帶來保障又能完成任務拿獎金，何樂而不為？

    自保件為何陷入爭議漩渦？反映出怎樣的行業問題？對規范自保件業務，監管部門是怎樣的態度？《證券日報》記者就此進行了調查采訪。

    鏈條被打斷

    何為自保件？根據北京銀保監局近日發布的《關于規范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），自保件是指在職銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同。

    王言向《證券日報》記者反映，其在某人身險公司工作了11年，從業務員做到營業部經理，但被上級領導威逼利誘購買自保件共19件，合計應交保費超273萬元，已交保費170多萬元。由于無法繼續忍受該領導的工作生活作風以及業務模式，王言于2021年4月26日提交離職申請，收入來源中斷，卻背負著繳納續期保費的沉重債務。

    王言向記者發來厚厚一摞保單照片，投保人和被保險人皆為她本人。她曾經依靠這些保單獲得完成任務，維持職位，如今，這些保單成為壓在她身上的“一座大山”。

    記者在采訪中了解到，為推動業務發展，有的人身險公司給部分長期險產品設定了很高的首年傭金，代理人銷售此類保單所獲得的傭金、津貼、獎金等收入就會超過首年保費，因此不少代理人自購意愿較強，但此后則有續期交費的壓力，需要代理人維持收入。

    為何保險代理人大多都購買為數不少的自保件？“人生第一張保單是入司后自購，晉級也要求自購保單，偶爾完不成任務要自購，有時候‘聽課’之后，為了多拿傭金和獎金會自購。”從事壽險營銷多年的黃晴晴（化名）對《證券日報》記者表示。她所說的“聽課”，即險企對代理人的宣講培訓，將保險當作理財等不適宣傳、夸大收益等現象也時常出現。

    夸張的宣傳，加上代理人本身的逐利心理，極端情況下，自保件就像滾雪球，自購保單，獲得傭金或者升職；再自購保單，繼續獲得更高傭金和職位。如果一切順利，自保件看起來會讓各方受益，而一旦收入難以維持，隱藏在背后的問題就會凸顯出來，鏈條被打斷。

    能不能說“不”？

    隨著王言事件的發酵，越來越多的保險代理人反映自保件問題。網上對于自保件的態度大致分為兩派：一派認為自保件多是代理人被迫或者被誤導購買，弊大于利；一派則認為過多購買自保件要么是能力不足，完不成正常營銷，要么是自己對保險的認可，后續難以繳費是自己的問題。

    “自保件本身不應是貶義詞。”社科院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠對《證券日報》記者表示，代理人買自保件一直是普遍現象。代理人在出單的業績壓力和激勵面前，很容易想到從自己和身邊的人做起，其實各行業均是如此。

    “傭金和首年傭金占比的規定不應當變相突破，越是市場競爭激烈，越應當被遵守。”王向楠表示，如果保險公司設定過高的首年傭金來吸引代理人自購保單，會造成業務質量差，如投訴率高、繼續率低，不利于公司長期穩定發展，也不利于保險業形象。

    多位保險代理人向記者反映，一般情況下，自保件并沒有什么問題，但有些時候，他們被迫購買自保件，為此背負上沉重的負擔。王言在其遞交給當地銀保監局的舉報信中提到，如果達不成活動率或者某些節點的保費目標，上級領導就用多種方式迫使代理人自購保單，而這些指標的設定是難以通過正常的保險銷售完成的；同時，保險公司請分享老師用算利息等方式夸大收益，引誘代理人自購分紅型保單。

    對此，接受記者采訪的保險代理人持兩種觀點，一種觀點認為，這是險企金字塔式營銷隊伍模式下，高級管理人員普遍使用的手段，層級較低的代理人要保工作，只能自購保單，且代理人的銷售誤導多源于保險公司的“講課”、“培訓”等。另一種觀點則認為，在制度并未強制要求自購保單的情況下，代理人完全可以根據自身情況說“是”或者“不”。

    值得注意的是，有保險代理人向記者表示，近兩年，自保件退保現象越來越多，與新單展業越來越難，這與代理人收入下降有密切關系，自保件曾經是保險代理人加薪升職的通關密鑰，后來卻變成他們的巨額負債。

    規范自保件

    爭議漩渦中的自保件，已經引起監管機構的高度關注，并將規范其發展。

    今年4月份，銀保監會發布《銀保監會辦公廳關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》擬圍繞保險銷售行為、人員管理、數據真實性、內部控制等四個方面打擊亂象。

    近日，北京銀保監局發布的《征求意見稿》就提出，禁止保險機構以購買保險產品作為銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員為達成業務考核指標而購買保險。此外，還應當建立健全自保件和互保件管理制度等。

    《征求意見稿》規定，保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。也就是說，即使代理人自購或互保，都將無法參與考核和競賽，甚至因此獲利。

    《征求意見稿》還規定，保險機構應當嚴格自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要審核，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。保險機構不得為銷售人員購買自保件和互保件墊付保費或提供保單貸款。

    山東銀保監局近日發布的《關于進一步加強人身保險銷售行為可回溯管理的通知》，要求一年期以上的“自保件”，應在取得保險消費者同意后對產品銷售過程的關鍵環節以現場同步錄音錄像（業界稱為“雙錄”）的可回溯手段予以記錄。