本報(bào)記者 冷翠華

    文婷作為一名保險(xiǎn)“老兵”，在某大型人身險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作十余年。今年，她遭遇了從業(yè)以來(lái)的最大困境：長(zhǎng)期險(xiǎn)退保增加，新單銷(xiāo)售困難，代理人收入下降。險(xiǎn)企則面臨增員難、保費(fèi)增長(zhǎng)難的雙重壓力。

    不過(guò)，文婷依然對(duì)行業(yè)前景保持樂(lè)觀。“有壓力才有動(dòng)力，否極泰來(lái)或可期。”她對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示，將在轉(zhuǎn)型中把自己的定位從保險(xiǎn)代理人向綜合理財(cái)顧問(wèn)拓展，重點(diǎn)服務(wù)高端客群，等待“云開(kāi)霧散”。

    退保為什么變多了？

    在文婷的保險(xiǎn)代理生涯中，偶有客戶(hù)退保是常事，但今年明顯增加。“實(shí)際上，從去年開(kāi)始退保就有增加的跡象，今年表現(xiàn)得更為明顯。”文婷表示。凡是客戶(hù)在退保前與文婷有過(guò)聯(lián)系的，她都會(huì)詳細(xì)了解原因。為此，她總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)長(zhǎng)期險(xiǎn)退保原因主要表現(xiàn)在三個(gè)方面。

    一是少部分高端客戶(hù)此前投保金額較大，每年繳費(fèi)額度較高，而受疫情影響，這些客戶(hù)的收入產(chǎn)生了較明顯的波動(dòng)，繳費(fèi)壓力增大，因此不得不將一部分產(chǎn)品退保。

    二是部分客戶(hù)通過(guò)短視頻等渠道聽(tīng)到一些負(fù)面聲音，認(rèn)為“保險(xiǎn)不可靠”，于是心生退意，通過(guò)退保來(lái)“用腳投票”。

    三是保險(xiǎn)代理人及其親朋好友退保現(xiàn)象增多。“保險(xiǎn)代理人普遍會(huì)給自己和家人購(gòu)買(mǎi)很多保單，一方面可以獲得保障，另一方面可以幫助其完成考核績(jī)效。”文婷表示，但由于受疫情影響收入下降，有的代理人選擇部分退保，以減輕繳費(fèi)壓力；有的代理人先請(qǐng)好友投保沖個(gè)業(yè)績(jī)?cè)偻吮＃贿€有的代理人退保轉(zhuǎn)行，不再?gòu)氖卤ｋU(xiǎn)工作。

    記者從更多的采訪中觀察到，還有一個(gè)原因?qū)ν吮Ｓ绊懞艽螅?ldquo;退保黑產(chǎn)”。例如，8月12日，上海市公安局召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)通報(bào)一起內(nèi)外勾結(jié)的特大職務(wù)侵占案，便是保險(xiǎn)公司高管內(nèi)外勾結(jié)，通過(guò)惡意投訴實(shí)現(xiàn)全額退保、套取費(fèi)用，涉案金額高達(dá)6000萬(wàn)元，67名犯罪嫌疑人被抓獲。

    7月13日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)常態(tài)化開(kāi)展掃黑除惡有關(guān)工作的通知》，首次將“誤導(dǎo)或慫恿保險(xiǎn)客戶(hù)非正常退保”納入銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)掃黑除惡范圍，由此可見(jiàn)“退保黑產(chǎn)”對(duì)行業(yè)的影響之大。

    盡管長(zhǎng)期險(xiǎn)退保量有一定程度的增加，但由于近年險(xiǎn)企普遍轉(zhuǎn)型發(fā)展，短期理財(cái)型產(chǎn)品占比下降，長(zhǎng)期保障型產(chǎn)品占比提升，因此，行業(yè)整體退保率仍是下降的。記者獲得的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，人身險(xiǎn)公司退保金為995.43億元，同比下降36.39%；退保率為0.72%，同比下降0.62個(gè)百分點(diǎn)。

    長(zhǎng)險(xiǎn)消費(fèi)意愿待提升

    考驗(yàn)保險(xiǎn)代理人的，不只是退保烏云未散，更有新單銷(xiāo)售的困難。

    “今年影響新單銷(xiāo)售的兩大因素，一是新舊定義重疾險(xiǎn)的切換，二是受疫情等因素影響，人們的長(zhǎng)期保險(xiǎn)消費(fèi)意愿下降。”文婷表示。

    據(jù)文婷介紹，在新舊定義重疾險(xiǎn)正式切換之前（2021年2月1日前），無(wú)論是保險(xiǎn)代理人還是其他渠道，都在大力推動(dòng)舊定義重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售。在那之后，重疾險(xiǎn)市場(chǎng)陷入沉寂，一方面，客戶(hù)資源需要重新去挖掘和積累；另一方面，前期的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)透支了后期的銷(xiāo)售空間。“之前大家強(qiáng)調(diào)那么多舊定義重疾險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，要想新產(chǎn)品賣(mài)出去，必須體現(xiàn)其他方面的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品才有吸引力。”文婷認(rèn)為。

    中國(guó)人保半年報(bào)指出，因行業(yè)重疾險(xiǎn)相關(guān)規(guī)則改變，新重疾產(chǎn)品市場(chǎng)接受度有待進(jìn)一步提升，上半年，人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)健康險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入102.84億元，同比下降13.4%。

    盡管重疾定義切換給重疾險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)的短期沖擊很大，但文婷相信，隨著蓄客量的增加，前期過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的影響會(huì)逐漸消退，重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售有望回暖。

    她更加擔(dān)憂的是，在疫情等因素影響下，盡管人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提升，但部分人群收入的不確定預(yù)期增加，保險(xiǎn)消費(fèi)意愿尤其是長(zhǎng)期險(xiǎn)消費(fèi)意愿降低。此外，隨著惠民保等產(chǎn)品的普及，不少有避險(xiǎn)意識(shí)的人群選擇僅投保這類(lèi)短期消費(fèi)型產(chǎn)品，而不購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期險(xiǎn)，因?yàn)椴幌氡池?fù)長(zhǎng)期繳費(fèi)負(fù)擔(dān)。

    記者獲得的2021年某銀行湖南分行保險(xiǎn)代理數(shù)據(jù)顯示，截至8月10日，其代理的保險(xiǎn)中長(zhǎng)期期交保費(fèi)同比下降2%，消費(fèi)者猶豫期撤單率達(dá)10.64%，其中，8月份的猶豫期撤單率達(dá)15.17%。

    近兩年人身險(xiǎn)主要業(yè)務(wù)發(fā)展失速明顯。銀保監(jiān)會(huì)最新發(fā)布的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，上半年，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)中壽險(xiǎn)保費(fèi)收入約15301億元，同比下降2.04%，而2020年和2019年同期壽險(xiǎn)保費(fèi)同比分別增長(zhǎng)3.9%和12.5%。健康險(xiǎn)保費(fèi)收入約5136億元，同比增長(zhǎng)7.9%，而2020年和2019年同期健康險(xiǎn)保費(fèi)增速分別為19.7%和31.7%。

    如何提升人們的保險(xiǎn)消費(fèi)意愿？在文婷看來(lái)，除了多渠道宣傳、保險(xiǎn)公司積極理賠以外，還需要依賴(lài)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入穩(wěn)定增長(zhǎng)、預(yù)期穩(wěn)定，這是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展必須依賴(lài)的社會(huì)大環(huán)境。

    作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)“老兵”，盡管文婷今年遭遇退保增加、新單難賣(mài)的雙重困境，但她選擇在堅(jiān)持中轉(zhuǎn)型。而對(duì)一些從業(yè)時(shí)間較短或積淀較少的保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，其面臨的挑戰(zhàn)則要大得多，堅(jiān)守的變數(shù)也要大得多。

    站在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，不僅保險(xiǎn)代理人面臨選擇，對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，如何制定個(gè)險(xiǎn)渠道策略，如何增員及提質(zhì)增效，推進(jìn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，也是面臨的必須快速解決的緊迫課題。