本報記者 彭妍

    近年來，銀行紛紛加碼布局財富管理市場，而代銷業務則是重要抓手。隨著上市銀行2022年半年報陸續發布，銀行代銷業務表現備受市場關注。《證券日報》記者根據已發布的半年報梳理發現，多數上市銀行的基金代銷收入同比有所下降，而保險、理財代銷收入大幅增長。

    對此，星圖金融研究院副院長薛洪言對記者表示，銀行代銷業務收入結構的變化，與上半年居民財富配置結構變化有關。今年上半年，受資本市場波動影響，居民購買基金的熱情大幅下降，導致銀行代銷基金收入普遍縮水。與此同時，波動性更小的銀行理財和壽險產品開始受到青睞，尤其是增額終身壽險產品受到熱捧，帶動銀行代理保險收入普遍上漲。

    業內人士表示，全面凈值化時代，銀行若想在大財富管理賽道中走得更遠，應轉變觀念，從賣產品轉變為管理財富，切實以客戶為中心調整績效激勵機制，提升客戶獲得感。同時，還要提升產品豐富度，通過數字化技術進行精準服務。

    代銷業務收入結構

    出現變化

    記者梳理發現，多家銀行代銷保險、理財業務收入出現20%以上的增長。例如，招商銀行半年報顯示，今年上半年，該行代理保險收入89.84億元，同比增長61.61%，主要是資本市場波動背景下，客戶避險情緒及需求上升，高價值貢獻的期繳保險銷量及占比同比上升；代銷理財收入34.93億元，同比增長22.6%，主要得益于開放平臺建設和產品組織，零售理財銷售規模增長較好。同時，基金、信托等代銷業務收入同比有所減少。今年上半年，招商銀行代理基金收入34.74億元，同比減少46.95%，主要由于市場波動下客戶權益類產品配置降低。

    平安銀行也在半年報中提到，今年上半年實現代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%，主要受市場等因素影響；實現代理保險收入10.65億元，同比增長26.3%；實現代理理財收入4.24億元，同比增長29.3%。

    對于銀行代銷業務收入結構出現的變化，零壹研究院院長于百程對記者表示，從部分銀行財富管理收入看，影響最大的是上半年基金發行預冷和壓縮房地產信托等，這兩項對其財富管理收入下降產生較大影響。同時，由于客戶避險情緒的上升，代理保險和代銷理財業務的收入大幅上升。

    代理保險和理財等業務收入的快速增長，也助推了銀行的手續費收入及非利息收入增長。例如，郵儲銀行半年報顯示，上半年，該行手續費及傭金凈收入178.8億元，較去年同期增加64.51億元，同比增長56.44%。其中，手續費及傭金收入300.74億元，較去年同期增加60.39億元，同比增長25.13%。具體來看，代理業務手續費收入117.33億元，較去年同期增加18.79億元，同比增長19.07%，主要是加快推進財富管理轉型升級，通過搭建多元化財富管理產品體系，制定差異化服務策略，助力客戶資產保值增值，代理保險等業務收入實現快速增長；理財業務手續費收入54.16億元，較去年同期增加32.94億元，主要是凈值型產品規模增加，以及推進凈值型產品轉型一次性因素帶動。

    銀行財富管理業務

    面臨挑戰

    目前，多家商業銀行財富管理業務轉型持續推進，代銷業務已成為銀行加碼財富管理的重要“抓手”。不過，今年上半年，受資本市場波動和資管新規正式實施的影響，銀行財富管理收入增長有所承壓，代銷業務的發展也面臨更高要求。

    于百程表示，通過傳統資產擴張規模實現增長的模式已難以為繼，因此眾多銀行抓住機會，利用數字化技術，向大財富管理為代表的零售轉型，近些年不少銀行轉型取得豐碩成果，非息收入實現快速增長。不過，今年上半年多重不確定性因素對銀行財富管理業務的影響較大，部分銀行零售業務受到挑戰。

    “排除上半年外部不可控的階段性因素，在銀行零售業務或財富管理轉型過程中，要更加重視零售用戶數和管理客戶資產規模（AUM）指標的增長，提升產品的豐富度，通過數字化技術做到精準服務和良好體驗，這些是銀行財富管理轉型的基礎。”于百程認為。

    易觀分析金融行業高級分析師蘇筱芮表示，在全面凈值化時代下，對于商業銀行代銷業務，在C端層面銀行可以通過提供創新而豐富的金融服務來完善代銷相關的產品矩陣，整合“大零售”各類業務為用戶提供更多服務，提升用戶活躍度，加強用戶留存；從B端角度看，銀行需要不斷拓展渠道，強化在金融市場中的品牌認知度，將代銷與銀行自身的其他業務進行有機融合，提升專業服務水平。

    招商銀行也在半年報中表示，展望下半年，將繼續推動非息業務保持高質量發展。一是結構調優，助力大財富管理業務多點開花，在財富管理方面，深化踐行資產配置理念，為客戶提供更多元的解決方案，實現客戶資產的壯大和增值；資產管理方面，圍繞加強核心投研、大類資產配置、品種投資等能力建設，鞏固產品競爭優勢；托管方面，前瞻性把握市場機會，推動重點領域業務突破。二是模式增效，縱深推進“投商私科研”一體化，一方面加快打造重點場景公私融合生態化經營模式，聚焦團體金融、融合拓客、零售轉介對公等業務方向，開展潛力客群挖掘；另一方面，強化集團聯動機制，落實合作資源共享，實現客戶綜合服務最大化。三是場景挖潛，促進傳統非息收入的二次增長，通過重點場景的精細化經營，提升客戶黏性，促進客戶交易類、融資服務類收入實現穩步增長。