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銀保渠道代理銷售存套路 有銀行客戶經(jīng)理“只為賣產(chǎn)品”

2022-03-17 00:58  來源:證券日報(bào) 

    本報(bào)記者 彭妍

    最近,銀行開始發(fā)力營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀保產(chǎn)品有重回銀行C位之勢。然而,銀保渠道代理銷售中存在的違規(guī)現(xiàn)象也開始增加,多家銀行因代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不規(guī)范受到監(jiān)管問責(zé)。

    《證券日報(bào)》記者走訪多家銀行網(wǎng)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn),一線銷售人員在銷售過程中存在不規(guī)范現(xiàn)象。比如,部分銀行客戶經(jīng)理盲目擴(kuò)大銷售對(duì)象,有“只為賣產(chǎn)品”之嫌;還有一部分銀行客戶經(jīng)理在推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),存在夸大產(chǎn)品收益、隱瞞部分信息、搞饑餓營銷等問題。

    記者詢問多位消費(fèi)者后了解到,他們在購買銀保產(chǎn)品時(shí),并不知曉各項(xiàng)費(fèi)用的存在,只知道購買產(chǎn)品實(shí)際取得的投資收益,并不清楚產(chǎn)品的保障內(nèi)容。

    銀保銷售亟待強(qiáng)化合規(guī)

    所謂銀保渠道代理銷售,是指銀行與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理協(xié)議,銀行通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等渠道代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品,保險(xiǎn)公司按照協(xié)議向銀行支付手續(xù)費(fèi)。這是銀行保險(xiǎn)最早出現(xiàn)的一種合作模式,也是迄今為止最主要的合作方式。

    一位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士表示,近年來保險(xiǎn)營銷員持續(xù)流失,險(xiǎn)企開始重視銀行渠道,以此沖擊保費(fèi)規(guī)模。今年1月份,銀保渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入大增,既有特殊時(shí)點(diǎn)的因素影響,也有險(xiǎn)企對(duì)銀保渠道重視程度提升的原因。這從相關(guān)數(shù)據(jù)中也能得到印證。2020年,銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長12.6%,保費(fèi)總額重回萬億元級(jí)。

    易觀高級(jí)分析師蘇筱芮對(duì)《證券日報(bào)》記者表示,銀保合作對(duì)銀行經(jīng)營也有積極影響。一方面,銀行發(fā)力代銷業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)“多條腿走路”;另一方面,銀行也試圖盤活自身客戶資源,挖掘潛力,進(jìn)而創(chuàng)造更大價(jià)值。

    但在銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中,不合規(guī)現(xiàn)象頻頻出現(xiàn)。近日,《證券日報(bào)》記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)后發(fā)現(xiàn),部分客戶經(jīng)理為了擴(kuò)大銷售對(duì)象,不考慮客戶的真實(shí)意愿和風(fēng)險(xiǎn)偏好,片面地將分紅險(xiǎn)、投資連結(jié)險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)銷售給并無此類投資需求的客戶,比如一些中老年客戶和低收入者。此外,還有一部分銀行客戶經(jīng)理在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)搞饑餓營銷。

    家住北京市海淀區(qū)的鄧女士日前向《證券日報(bào)》記者透露,她本打算去銀行買理財(cái),卻在銀行客戶經(jīng)理介紹下購買了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品,銀行工作人員稱其回報(bào)率高。

    “客戶經(jīng)理說,這款產(chǎn)品是近期銀行臨時(shí)加的額度,額度不多,過幾天可能就沒額度了。我無法判定‘額度少’是不是銀行員工編造的不實(shí)消息,但這樣的宣傳確實(shí)促成了我的投保。”鄧女士表示。

    《證券日報(bào)》記者還注意到,多家銀行理財(cái)經(jīng)理只對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的年化預(yù)期收益率著重介紹,但對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用等關(guān)鍵信息只字不提。而消費(fèi)者最終獲得的收益,其實(shí)是在扣除相關(guān)費(fèi)用后的收益。

    保險(xiǎn)產(chǎn)品通常存在多種收費(fèi)名目。以當(dāng)前市場上熱賣的理財(cái)型險(xiǎn)種“兩全保險(xiǎn)(萬能型)”為例,記者對(duì)多家主流保險(xiǎn)公司的相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查后發(fā)現(xiàn),購買該險(xiǎn)種一般要收取初始費(fèi)用、保單管理費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)管理費(fèi)。其中,初始費(fèi)用相對(duì)較高。其中,一家保險(xiǎn)公司的兩全保險(xiǎn)(萬能型)產(chǎn)品,初始費(fèi)用的收取比例為躉交保險(xiǎn)費(fèi)用的2.5%,追加保險(xiǎn)費(fèi)的初始費(fèi)用收取比例也為2.5%。如果消費(fèi)者提前退保,還要收取退保費(fèi)。如果消費(fèi)者選擇在購買后第1年退保的話,將收取個(gè)人賬戶價(jià)值的5%作為退保費(fèi);第2年退保,將收取個(gè)人賬戶價(jià)值的4%,以此類推。

    近年來發(fā)生的銀保產(chǎn)品糾紛,大多問題都出現(xiàn)在上述收費(fèi)名目上。特別是未到投保年限的,消費(fèi)者要想提前退保,就會(huì)產(chǎn)生大量“扣費(fèi)”。記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對(duì)于上述收費(fèi)項(xiàng)目,如果消費(fèi)者不主動(dòng)詢問,銀行客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品時(shí)很少主動(dòng)說明。

    一位消費(fèi)者向記者反映,他以往只關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率的高低,往往忽視相關(guān)產(chǎn)品各項(xiàng)費(fèi)用的規(guī)定。“只是聽客戶經(jīng)理介紹一下產(chǎn)品,自己連產(chǎn)品說明書都很少去看,看也看不懂。”

    業(yè)內(nèi)人士提醒稱,目前銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品都有詳細(xì)的產(chǎn)品說明書。收益測算方面,通常所公布的預(yù)期年化收益率是已扣除產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用的實(shí)際收益。消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品前,應(yīng)該先看清上述說明。

    記者還注意到,近期有不少消費(fèi)者在第三方投訴平臺(tái)發(fā)布投訴帖,直指銀行工作人員以欺騙誤導(dǎo)的形式坑害老年人購買保險(xiǎn)、借貸搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品以及退保面臨損失等各類問題。

    遏制亂象需多方發(fā)力

    今年以來,銀保監(jiān)會(huì)針對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的違法違規(guī)行為已開出多張罰單。例如,銀保監(jiān)會(huì)今年3月份披露的行政處罰決定書顯示,3家股份制銀行的信用卡中心在代銷保險(xiǎn)行為中,存在夸大保險(xiǎn)責(zé)任等銷售誤導(dǎo)行為,分別被罰款10萬元。此外,還有多家銀行因“借貸搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品”等違規(guī)行為被監(jiān)管部門處罰。3月11日,海南銀保監(jiān)局公布的行政處罰信息顯示,一家股份制銀行海口分行因在借貸時(shí)搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品,被罰款10萬元。

    商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品存在的問題由來已久,為何到現(xiàn)在仍難以根除?蘇筱芮分析認(rèn)為,主要源于三方面原因:一是部分銀行的管理制度存在缺陷,對(duì)貸款時(shí)搭售保險(xiǎn)產(chǎn)品等方面的問題疏于管理,合規(guī)意識(shí)欠缺;二是部分銀行內(nèi)控水平不足,業(yè)務(wù)人員管理能力有待提升,需要對(duì)相關(guān)人員加強(qiáng)銷售流程管理;三是相關(guān)行為的違規(guī)成本太低,違規(guī)后的處罰力度缺乏震懾力。

    “代銷亂象頻出,從表面上看是考核機(jī)制和監(jiān)督方面存在的問題,但本質(zhì)上還是服務(wù)意識(shí)不足的問題。”蘇寧金融研究院副院長薛洪言對(duì)《證券日報(bào)》記者表示,目前仍有部分金融機(jī)構(gòu)并沒有樹立起“以用戶為本”的企業(yè)文化和理念,尚未從粗放式發(fā)展模式中走出來,對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)浮于表面、流于形式。

    蘇筱芮認(rèn)為,遏制銀保渠道代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)違規(guī)行為,需要參與各方共同發(fā)力。銀行需要在制度上不斷完善,針對(duì)銀行產(chǎn)品的銷售流程、金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)制度等方面加強(qiáng)規(guī)范,在銷售產(chǎn)品前充分尊重消費(fèi)者的知情權(quán)和選擇權(quán),如實(shí)披露產(chǎn)品詳情;銷售后要完善相關(guān)投訴、爭議解決機(jī)制。

    薛洪言認(rèn)為,監(jiān)管部門全面強(qiáng)化消費(fèi)者權(quán)益保護(hù),也是為了更好地促進(jìn)銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。隨著銀行業(yè)務(wù)全面線上化、數(shù)字化,供給側(cè)將更加擁擠,市場競爭也將日趨激烈。在此背景下,消費(fèi)者的話語權(quán)將越來越強(qiáng),只有真正“以用戶為本”,做好消費(fèi)者權(quán)益保護(hù),才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

    一位保險(xiǎn)從業(yè)人員表示,消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)也要提高警惕,應(yīng)慎重看待合同中的預(yù)期收益與承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是否對(duì)等。

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