本報記者 董枳君

    近日，凱盛融英信息科技（上海）股份有限公司（以下簡稱“凱盛融英”）向港交所遞交了招股書。招股書顯示，此次上市募集資金除了用于擴張業務外，還將用于提升公司的研究能力，改善信息系統及信息技術基礎設施等。

    從商業模式來看，作為一家投資咨詢服務商，凱盛融英的業務屬于知識付費范疇。目前，得到、知乎、喜馬拉雅、企鵝FM等平臺都開通了知識付費業務，今日頭條也在今年7月份推出了知識付費的產品。

    根據弗若斯特沙利文的資料顯示，按收入計，2020年，凱盛融英是中國最大的行業專家知識信息服務供應商，市場份額約為33%。但靚麗數據背后，還有不少問題值得深思。

    營收依賴專家訪談業務

    資料顯示，凱盛融英成立于2008年11月份，總部位于上海，在北京、蘇州、深圳、香港及美國紐約等設立分支機構。主業是為金融機構、咨詢公司、全球各類企業、政府機構等提供知識共享服務。業務包括提供專家訪談服務、研究服務及會議服務。其中，專家訪談業務為公司的核心業務，營收占比超八成。

    凱盛融英的專家都來自哪里？又如何收費呢？

    “我們要做一個醫藥投資的閉門會，需要一個醫學教授，就找到了凱盛融英。他們的價格太高了，比我們的心理價位高出太多。”一位接觸過凱盛融英的投行人士對記者表示。

    招股書顯示，凱盛融英專家人數從2018年末的23萬名增加至2021年3月末的36萬名，包括企業高管、商業領袖及其他行業資深人士，以及學界精英、戰略分析人士。而其專家網絡成員覆蓋包括商貿零售、醫療健康、TMT、咨詢服務等諸多領域。

    “一般來說，專家庫主要由三部分組成，一是從企業出來的咨詢顧問、獨立分析師；二是與相關機構進行合作；三是企業的在職人員。”百聯咨詢創始人莊帥對《證券日報》記者介紹，“其中，獨立分析師和律師的占比超過60%，企業在職人員的比重相對最少。當然還有部分兼職人群是經濟學家、高校教授、企業高管等。”

    在定價方面，凱盛融英表示，“我們有兩種主要的定價模式。當客戶要求提供可由專家主要或獨家提供的服務時，我們通常采用小時定價模式，而當客戶還需要我們大量營運投入的服務時，則會采用服務套餐定價模式。”

    2018年至2020年，公司的專家成本分別為1.23億元、1.6億元、1.92億元，推廣開支分別為87.5萬元、85.5萬元、79.7萬元。即使除去付給專家的咨詢費，凱盛融英的凈利也不少。據招股書顯示，其營收從2018年的3.85億元增至2020年的6.43億元，2021年第一季度營收為2.13億元，凈利潤分別為8451萬元、9268萬元和1.66億元，2021年第一季度凈利潤為6835萬元。

    對于凱盛融英的上市時間表、盈利模式、專家一年的收入等具體問題，凱盛融英方面相關負責人表示，公司處于靜默期，暫不接受采訪。

    行業風險不可忽視

    實際上，凱盛融英面臨的風險不少。

    首先是客戶認可度，也就是企業預期和實際效果的偏差。《招股書》顯示，凱盛融英的前五大客戶均位于國內。前五大客戶在2018年占全年總收入的27.5%、2019年占24.1%、2020年占24.6%，在2021年第一季度占當季總收入的31.9%。最大客戶是金融服務供應商，在2018年至2020年分別約占總收入的4.2%、7.5%、6.8%，在2021年第一季度約占當季總收入的8.1%。一般情況下企業對于專家的服務往往會寄予厚望，但是實際上由于背景、理解能力和專家本身的個人因素等多種原因，給企業提供的服務和最終效果之間存有偏差，因此容易出現糾紛。

    二是，專家雖給凱盛融英帶來收入，但也造成了其收入結構單一。凱盛融英在專家方面的投入逐年遞增，2018年、2019年、2020年以及2021年第一季度，公司專家成本分別為1.23億元、1.59億元、1.92億元和5702萬元，該費用占銷售成本總額分別為62.5%、61.1%、61%及59%。“如果未來凱盛融英不能吸引或留住專家，專家減少使用或不再使用其服務、專家提供的服務質量或類型不能令客戶滿意，可能會導致客戶服務需求下降，從而對其經營業績產生不利影響。”獨立管理咨詢顧問、前北航特聘教授張大志對《證券日報》記者分析稱。

    三是，客戶復購率及專家的留存率問題。對于中大型企業來說，使用過一次之后發現，凱盛融英的價格和企業自己去聯系專家的價格差距其實并不大，而對于企業來說，為何還需要中間商呢？最后就變成可以自己去找專家，專家也可能通過其他平臺約見及聯絡潛在客戶，并通過其他線上及線下方式與潛在客戶或獵頭公司簽約。

    對此，莊帥表示，“為了避免這種風險，首先需要和客戶簽訂協議，其次是服務機構需要全程跟進，第三是盡量采用先付費模式。”

    如何找到新的增長引擎？

    近兩年，知識付費市場涌現了一批玩家。“知識付費的市場很大，市場最開始來自法律咨詢，然后衍生到投行和投資公司。”莊帥分析稱，目前分為個人咨詢和公司咨詢兩類，又細分為低中高端市場，低端市場主要是傳單派發、促銷導購、電話回訪；中端市場是以得到、知乎等為代表的知識問答平臺；高端市場則是凱盛融英等為券商、央企等機構提供投資分析服務的平臺。

    莊帥指出：“凱盛融英目前大多數業務都屬于toB業務，上市之后可以提升知名度和可信度，拓展新的業務。畢竟單一業務存在風險，需要考慮第二增長曲線。”

    但知識付費如何破圈？想象力在哪里？

    據弗若斯特沙利文的研究數據顯示，全球的訪談行業從2015年的3150億美元增長至2020年的4409億美元，年復合增長率為7%，預計2025年將達到5594億美元。

    張大志分析稱，雖然中國的訪談產業沒有國外那么成熟，但是這些年也逐漸進入了發展快車道，原先的知識付費僅僅是簡單的在互聯網上開個課、弄個付費專欄等，實際沒有太多價值，隨著知識付費行業不斷發展成熟，知識付費用戶將會更多地關注內容本質，這意味著知識付費內容不再是靠創作者的名氣，而是靠其扎實的專業度。莊帥也表示，“未來，知識付費行業將會更加細分和專業。”

（編輯 崔漫 上官夢露）