萬科A董事會秘書朱旭

    近期，證監會發布了《上市公司投資者關系管理工作指引》，對上市公司投資者關系管理（Investors Relation Management，即IRM）做出了一系列工作指引與要求，旨在進一步規范上市公司投資者關系管理工作，提高上市公司整體質量，加強上市公司與投資者之間的有效溝通，促進公司完善治理，標志著上市公司投資者關系管理工作向著高質量發展目標邁進。

    凡益之道，與時偕行——近年來，投資者關系管理正在受到資本市場、上市公司、政府機關的強烈關注。投資者關系管理在上市公司重大戰略及活動中發揮著日益重要的作用，良好的投資者關系管理同時也正在成為保護各方投資者合法權益的重要手段。

    一、投資者關系管理于上市公司之要義

    （1）投資者關系管理之涵義

    投資者關系管理包含戰略管理、雙向溝通、價值判斷三方面。投資者關系管理是上市公司整體戰略中一項重要職能戰略，通過與公司業務領域中的市場營銷、產品、財務、人力資源等一系列戰略協調一致而達到相輔相成、相互加強的作用。投資者關系管理也是一個雙向的溝通過程，上市公司向投資者傳遞內容與價值的同時，投資者同樣可以向公司提出意見及建議，敦促公司治理更趨合規。投資者關系管理最終達到的結果是對公司價值的判斷，這種對價值的判斷一方面是將公司的價值亮點真實完整地挖掘出來，并通過投資者關系管理傳遞出去，另一方面是投資者通過投資者關系管理，真實地發現企業價值并做出投資判斷的過程。

    （2）投資者關系管理之重

    投資者關系管理值得引起公司重點關注。首先，良好的投資者關系管理能讓公司市值更準確地體現公司真實價值，在市值管理中，股價受每股收益與市盈率綜合影響，其中，每股收益由公司經營情況決定，而影響市盈率的關鍵則在于投資者對公司當下以及未來價值的判斷。如果將公司當期利潤對公司市值的影響看作是加法的話，那么市盈率對公司市值的體現就是乘法效應。資本市場對公司價值判斷很大一部分就來源于公司與投資者溝通及信息傳遞的過程，來源于投資者關系管理。良好的投資者關系工作，不僅能為公司戰略決策和執行提供支撐，同時也能促進機構投資者了解企業價值，提升對公司的信心以及黏性，從而提升購買公司股票的意愿。

    其次，良好的投資者關系管理可以有效提高上市公司資本運作的效率。以萬科為例，上市公司的發展離不開資本市場的支持，良好的投資者關系管理對于萬科的發展起到了非常重要的作用。萬科上市以來，依靠良好的資本市場品牌信譽，通過配股、發行B股、可轉債、定向增發、公開增發、H股配售等不同的融資渠道成功進行融資，幫助公司抓住了行業快速發展的黃金時期。與此同時，萬科在股權激勵、關聯交易、分類表決等公司重大經營決策中，也獲得了股東及投資者的信任與支持。而這些工作的順利高效開展，離不開萬科長期以來的投資者關系管理工作。

    再者，良好的投資者關系管理可以促進上市公司對內規范治理。香港投資者關系協會的調查顯示，長線投資者更看重公司的非財務因素，特別是公司是否具備透明、規范、穩健的治理機制。無獨有偶，麥肯錫對全球基金經理的調查數據亦顯示，機構投資者愿意為良好的公司治理支付溢價。投資者們關注公司治理水平，也愿意給予公司相關建議促進公司治理水平的提升，保障公司長期健康發展。

    最后，良好的投資者關系管理有助于公司建立良好的外部經營環境。通過主動的信息披露和與投資者的溝通引導，可以擴大公司在資本市場的品牌效應，提升公司估值并獲得更高的市場地位，助力公司和產業鏈上下游、政府、銀行等利益相關方建立信任、共贏的關系，形成良好的外部經營環境。

    簡而言之，投資者關系管理是公司與資本市場人士溝通的橋梁，在公司戰略中處于非常重要的地位，因此，投資者關系管理工作要注重以公司使命為本，配合戰略，讓公司的真實價值得到更好的反映。

    二、投資者關系管理于上市公司之職與責

    上市公司不妨將投資者看作為公司客戶，以客戶為本，關注客戶的具體需求，這是公司做投資者關系管理的起點。投資者關系管理的過程，可以看作一個四部曲的良性循環：講好公司的商業邏輯投資故事，找對切合公司戰略的投資人，加強與投資人的溝通頻率，再針對其建議盡快進行整改改進。做好投資者關系管理四部曲需要公司組織機制保障作為重要基礎，特別是需要董事長的重視和公司各職能部門的支持。

    （1）起點：尋需求，找對投資者關注點

    機構投資者的投資策略及選擇受諸多因素影響。即包括公司所處的行業、公司的競爭優勢以及經營策略等業務層面因素，也會關注公司盈利情況、負債和資金情況、分紅情況等財務指標。與此同時，公司的ESG水平也日益成為影響投資者決策的重要因素之一。

    （2）過程：投資者關系管理四部曲

    第一步：講好故事。如今，中國已有4，800家上市公司，可謂是“酒香也怕巷子深”，想要在一眾上市公司中脫穎而出，獲得機構的關注與青睞，講好公司投資故事顯得格外重要。講好故事重點在于“知己”與“知彼”。

    知己，是要能用最精煉的語言講清楚公司的商業邏輯、在行業中的競爭優勢以及未來的成長動力。知彼，是需要了解資本市場對行業和公司的看法，了解主流機構對上市公司的偏好和估值邏輯。只有同時做到知己知彼，并明確資本市場投資定位，才能用投資者最容易理解的邏輯和語言，打造一個完整的有說服力的投資故事，并且圍繞這個投資故事進行主動的披露、溝通和展示，引導資本市場估值，通過真實的業績獲得驗證，有效地說服投資人。

    第二步：找對人。一方面，要深度剖析資本市場主要參與者的畫像，結合公司自身特點選擇與之匹配的投資群體；另一方面，要針對賣方分析師、買方分析師和投資機構的不同訴求和投資偏好，進行針對性溝通，才能做到有效地傳遞公司價值，從而贏得投資者的信任和支持。

    第三步：勤溝通?？梢院唵慰偨Y為短平快深四字原則。短：提高溝通頻率，盡量縮短投資者獲得公司信息的時滯。平：公平對待，平實表達，管理好投資者預期?？欤何C公關反應要快。分秒必爭，從根源處解決問題，不僥幸、不推諉、不拖延，展現負責任的企業態度。深：日常做好行業深度分析，展示專業能力。如萬科會做好市場資訊日報，了解行業主要公司當日交易情況及市值表現、行業和監管政策要聞、重要研報摘錄等，做好對標專題分析報告并儲備外部專家資源以定期引入外部視角分享，為集團管理層和業務BU戰略決策提供參考。

    第四步：快改進。投資者關系管理的本質是通過公司和投資者之間的良性互動產生雙向正反饋效應。以萬科股東分紅政策調整的事件為例，在2020年初，考慮到疫情影響，公司臨時將分紅比例下調至30%，雖然下調幅度僅為5個百分點，但分紅公告披露后股東反響非常大，影響到了投資者對公司未來分紅政策穩定性的信心。公司收到投資者意見與市場訴求后，在2021年凈利潤下滑情況下，為保護長期股東利益，將分紅比例臨時調整至50%，及時地回應資本市場述求，獲得了多數股東的認可。

    （3）投資者關系管理基石：組織機制保駕護航

    做好投資者關系管理的基礎同時也是關鍵，在于組織機制的保障。

    組織保障的第一層次：董事長和董秘的密切配合是提升公司價值的關鍵。董事長是公司戰略規劃的設計者和公司發展方向的引路人，其對于公司的思考和表態，為投資者判斷公司價值提供最重要的引導。董秘是上市公司對內對外溝通的主要橋梁，也是引導市場預期、傳遞公司價值的主要負責人。作為資本市場的近距離對話者，董秘也需要將市場聲音對內反饋。

    組織保障的第二層次是公司各職能與業務單位的密切協同。所有對外的信息來自于公司的財務、投資、營銷以及公司各業務端口。做好各部門協同工作，需要定期了解和征集投資者關注的問題，定期收集各業務的經營環境變化和業務進展，并要求其針對投資者關注點提供補充材料；管理層定期組織投資者關系、財務、投資等職能和相關業務單位討論，整合形成對外溝通材料。每次與投資者溝通后，及時收集整理投資者對公司的意見與建議，對內輸入，為下一次與投資者溝通奠定基礎。

    組織保障的第三層次，如果公司有條件的話，可聘用合適的投資者關系顧問協助工作。投資者關系顧問往往是由具備豐富從業經驗的人士構成，在必要的情況下，上市公司也可以借助其力量協助收集市場資訊和研報信息，助力組織業績發布會并收集買賣方反饋，協助制定溝通策略，提供咨詢服務，以及通過投資者數據庫等成熟的管理工具，使投關工作更加體系化，豐富溝通形式，擴大傳播的影響力。

    總結

    總的來說，投資者關系管理作為連接公司內外部的橋梁，其靈魂價值在于溝通。通過溝通獲得信任，通過溝通贏得支持，通過溝通真實體現公司價值。

（編輯 何帆 上官夢露）