智飛生物董事長蔣仁生最近在讀一本“投資教父”瑞·達利歐（RayDalio）的暢銷書《原則》。“這本書為投資人士所寫，但內容同樣適用于企業經營管理。”一個初春的午后，蔣仁生對中國證券報記者談及讀后感，對于一家疫苗生產企業而言，尤其要講原則、重規范。三個小時的訪談中，“規范”一詞頻頻在蔣仁生口中出現。蔣仁生認為，疫苗產業已步入高速增長期，保守測算到2022年，中國內地疫苗銷售規模將由去年的210億元增至525億元。公司已全方位布局，搶占先機，靜待花開。

    強化自營模式

    中國證券報：公司在代理以及自主疫苗產品方面如何進行選擇？

    蔣仁生：無論是自主研發還是代理銷售，選擇品種時一定要“專業、專業、再專業”，決不能跟風。疫苗企業須將社會效益放在首位，以控制疾病、解決病痛為出發點去做產品。只要把握住市場“痛點”，輔以專業知識，對疾病流行、市場需求等進行綜合分析、研究、判斷開發相應的產品，社會效益上去了，利潤將隨之而來。

    2002年，我們拿到了蘭州生物制品研究所（簡稱“蘭生所”）A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗代理銷售權。這款產品當時被市場認為沒有前景。但我們通過分析，判斷C群腦膜炎可能在國內爆發。2005年，C群腦膜炎疫苗市場需求爆發，這款產品成為“爆款”。

    我們代理蘭生所Hib疫苗也是類似的情況。當時外企在國內一年的銷售量不到100萬支。2004年我們拿到代理權，2005年就銷售了100多萬支，2006年銷售300多萬支，2007年600萬支，高峰期銷量超過1000萬支。

    中國證券報：公司為何要選擇自營模式？

    蔣仁生：我們的自營特色比較突出，這與我個人的基層工作經驗和風險控制有關。大專畢業后，我被分配到灌陽縣衛生防疫站工作，一干就是14年。1991年，我被調到廣西省防疫站，參與全省的免疫規劃與防治工作，一干又是9年。

    在基層工作期間，體會到了基層群眾、接種人員的需求痛點。當時的情況與現在不同，一個防疫站要負責138個大隊群眾的疫苗接種，由300多名村醫、背著藥箱挨家挨戶“上門接種”，提前或者延后接種都不允許，接種工作壓力極大，且接種質量難以保證。我在調研中發現，有的鄉鎮衛生院接種工作達標率很高。該衛生院利用農村趕集的時候，向村民發放接種告知，在規定時間、地點接種。這就是后來疫苗“定點接種”的雛形。當初代理的A群C群腦膜炎球菌多糖疫苗就是通過這種模式銷售成功。

    同時，我們創立了“規范化接種”銷售模式，即知情、自愿、自費在門診做規范化的常規接種。知情，即要有告知書送達到家長手中；自愿，接種對象須在告知書上簽字，自愿接種。這一模式使我們代理的Hib疫苗大獲成功。

    疫苗產品比較特殊。當時，產品出來后要經過省級防疫站——地市防疫站——區縣防疫站——基層衛生站，最后才能到達百姓手中。

    由于中間環節多，風險無形之中放大了很多。2002年的時候我們就意識到這個問題。很多環節難以控制，但每個環節又很重要。因此我們選擇自營的模式。自建銷售網絡，內部規范，有效地控制了各環節間可能產生的風險。同時，疫苗產品需要專業的人才隊伍去宣傳、推廣。這些都必須依靠專業的自營隊伍去完成。

    中國證券報：自營模式如何解決人力成本高的問題？

    蔣仁生：我們構建了覆蓋全面、深入的推廣服務網絡，覆蓋全國30個省、自治區、直轄市，包括300個地市、2600個縣，覆蓋26000余個基層衛生服務點（鄉鎮接種點、社區門診）。

    截至去年底，公司員工為1811人。其中，銷售人員1089名，遠高于同行。人力支出的確較高。但我們擁有五種自主產品、三種代理產品及一種推廣產品。

    產品多了，銷售收入上去了，人力成本不會是太大的問題。未來5-10年，我們以自營模式為主的銷售方式不會改變。事實上，國外同行也是采取自營模式為主。

    HPV疫苗提振業績

    中國證券報：如何獨家拿到默沙東四價宮頸癌疫苗（HPV）在中國內地的代理權的？

    蔣仁生：當時默沙東的藥品和疫苗隸屬同一部門銷售。相比葛蘭素史克（GSK）、巴斯德等公司，默沙東的整體銷售實力較弱，其疫苗產品在中國市場一直沒有起色。

    我們當時的產品不多，有尋找重磅產品的需要。隨后主動邀請默沙東高層到公司考察。2011年，默沙東全球總裁到訪，考察了公司的自營模式，智飛強大的銷售網絡、客戶關系得到了默沙東高層的高度認可。2011年，和默沙東簽訂了框架性的合作協議，2012年簽訂了四價HPV疫苗的正式合作協議。

    默沙東的價值觀、企業文化與我們的比較相似。同時，我們的銷售網絡優勢、市場運作能力都經過多年的市場檢驗，默沙東比較認可。

    中國證券報：自主產品和代理產品的比重如何？

    蔣仁生：我們目前走的是“自主研發+獨家代理”相結合的商業模式。目前在售的產品包括AC-Hib三聯疫苗、ACYW135流腦多糖疫苗、AC結合疫苗、b型流感嗜血桿菌結合疫苗、微卡5種自主產品；四價HPV疫苗、23價肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗3種代理產品；1種推廣產品——凍干甲肝疫苗。

    主打的自主產品為AC-Hib三聯疫苗，代理產品的主打品種為四價HPV疫苗。從去年的情況看，自主產品與代理產品營收比約為4：1，自主產品的毛利率為95.15%。“自主產品為主，代理產品為輔”是公司發展經營的長期策略。

    中國證券報：一季度HPV疫苗業績貢獻較大，默沙東后續能否保證供應？會否提價？

    蔣仁生：今年一季度預計盈利2.3億元-2.7億元，同比增長281.32%-347.63%。業績大增的重要原因之一，就是代理產品四價HPV疫苗已于2017年11月正式投放中國內地市場。該產品陸續在26個?。▍^、市）級單位中標，銷量持續穩步上升。

    根據協議，2017年9月-2021年6月的基礎采購計劃包括，2017年約5.42億元、2018年約13.72億元、2019年約17.84億元、2020年約22.30億元、2021年約6.17億元。

    公司與默沙東合作多年，彼此相互認同。HPV供應量會有保證，且不會隨意提價。

    重磅產品上市在即

    中國證券報：公司未來持續增長的動力來源在哪？目前在研產品進展情況如何？

    蔣仁生：從目前情況看，疫苗產業已經重塑，并步入高速增長期。隨著人們疾病預防意識的提高以及新型疾病的出現，需求開始釋放。我認為，到2022年，中國內地疫苗銷售規模將由去年的210億元增長到525億元左右。至2030年，中國疫苗銷售額將達到或超過1000億元。

    公司目前擁有五個自主產品、三個代理產品、一個推廣產品，自主在研項目20項（包括正在申請文號的、獲得臨床批件及臨床前的項目）。產品涉及流腦、肺炎、微卡、流感、EC診斷試劑、人用（二倍體）狂犬疫苗等。研發產品梯次結構清晰，層次豐富。

    公司自主研發的專利產品AC-Hib三聯苗為全球獨家產品，填補了國內流腦和流感嗜血桿菌聯合疫苗空白，市場表現出色，未來銷量有望持續增長。A群C群腦膜炎球菌多糖結合疫苗、ACYW135腦膜炎球菌多糖疫苗市場表現良好。這些產品都是公司業績增長的基石。

    代理產品中，HPV疫苗逐步放量，市場前景可觀。23價肺炎疫苗、滅活甲肝疫苗有望保持穩步增長。此外，20項自主研發項目中的5個項目已取得階段性進展。

    中國證券報：五價輪狀病毒疫苗、微卡審批進展如何？

    蔣仁生：公司代理默沙東的另一重磅品種五價輪狀病毒疫苗2017年進入了優先審評序列，目前狀態已經變更為“在審批”，今年有望獲批上市銷售，市場前景較好。

    正在申報生產的微卡（預防）和EC檢測試劑，這兩個產品都是針對結核病，一個是結核潛伏感染人群預防用疫苗，一個是能夠鑒別卡介苗接種與結核感染的體內診斷試劑，用于篩查結核帶菌者。結核桿菌是最聰明的細菌，感染人體后，平時就待在細胞里，人一旦疲勞或抵抗力下降它就馬上跑出來。人類一直沒有很好地控制這種細菌。2017年世衛組織的報告顯示，全球1040萬人患結核病，2016年180萬人死于結核病，全球70億人中的20億人體內潛伏著結核菌。

    防治結核病的第一項重要工作是篩查，找出帶菌人群然后及時治療。傳統方法是采用PPD檢測，但PPD沒辦法區分卡介苗接種還是感染，目前有干擾素檢測試劑，但價格高，要千元左右。智飛生物研制的EC檢測試劑可滿足簡單易行、靈敏、廉價的要求，潛在需求量很大。

    而微卡（預防）是全球第一個完成III期臨床研究用于預防結核潛伏感染人群發病的疫苗。假設每年篩查5000萬人，若20%陽性，就有1000萬的帶菌者。如果其中的30%轉化為使用微卡，市場空間非常大。若微卡（預防）、EC診斷試劑順利獲批上市，公司長期盈利能力將得到保證。

    中國證券報：智睿投資扮演何種角色？

    蔣仁生：重慶智睿投資有限公司（下稱“智睿投資”）是公司參股10%設立的投資有限公司，是一個項目孵化平臺、投資平臺，以股權投資形式對有發展前景的生物技術和產品進行孵化和培育，主要瞄準腫瘤（如單抗、CAR-T等）代謝類疾病、心血管類疾病等幾大病種藥物進行投資。目前擁有研發人員近500人，通過平臺式研發模式，按照“項目來源國際化、項目選擇精準化、項目研發管道化、項目生產本地化”原則，已經投資十億余元。這些領域潛力大，智睿投資孵化的產品預計五年左右上市。智飛生物將依靠自身研發、孵化穩步發展，同時不排斥好的并購項目。