一場基金銷售大變革悄然開啟。

    今年3月，基金業協會發布了一份榜單——銷售機構公募基金銷售保有規模100強。這是行業首次披露這一數據。榜單上，螞蟻基金的非貨公募基金保有量位列第一。

    互聯網渠道強勢崛起，銀行、券商等渠道有轉型之舉，但力度不大。近期，在行業中享有標桿地位的招商銀行推出了一系列力度頗大的變革，其核心是從投資者需求出發，降低費用、提供多維度服務、做好財富管理，實現投資者、渠道、基金公司的“多贏”。有業內人士認為這才是“渠道自我革命”的開始。

    中國基金報記者采訪了多位行業人士，對于招行的舉措，點贊者居多，認為這是“大勢所趨”，也有人認為現在談變革為時尚早。

    招行吹響改革號角

    近期，招商銀行財富平臺部總經理張東介紹了招行在基金銷售上一些變化，包括差異化費率體系、打造招財號提高線上服務力等。

    對此，盈米基金CEO肖雯表示，這一系列措施是招行大財富管理戰略落地的重要標志，說明招行已經開始了從基金銷售機構向財富管理機構轉變的深刻進程，從以產品為中心、以銷售收入為目標轉向以客戶為中心、以幫助客戶獲得收益為目標，銷售機構的利益和客戶的利益更加一致。

    東方基金分管市場的副總經理關洪波認為，在線上渠道發力表明銀行與時俱進、擁抱互聯網的積極態度，非常符合當前線上交易、便捷理財、注重客戶服務體驗的趨勢和需求。

    富榮基金市場部總監曹建英認為，招行一系列線上發力是變革也是必然。時代在變，客戶在變，習慣在變，招行看到了變化，即隨之而變。

    不少業內人士認為此次變革是不得不變。“越來越多的客戶看到線上手續費打折以及服務信息的優勢，選擇在線上買基金，從而產生了線上渠道對傳統銀行渠道的沖擊，倒逼線下渠道進行自我革命。”一位業內人士說。

    “從銀行的角度講，線上發力也許只是在‘收復失地’，因為很多本來是銀行的客戶，被互聯網平臺吸引走了。”一位渠道人士表示，作為“零售之王”，招行在基金銷售方面已經有了成熟的銷售模式，有比較強的壁壘，體現在篩選基金的模式、對基金公司的議價能力、對客戶的精準識別和差異化服務上。這個時候發力線上，對招行來說是從“1”到“2”的拓展和賦能。

    多機構同步線上革命

    渠道、基金公司、投資者共贏

    從中國基金報記者采訪及觀察，多家銀行、券商也都在進行線上銷售的探索。

    華南某大型基金公司市場部人士介紹，多家傳統渠道在進行互聯網金融智慧轉型的嘗試，通過“人+機”模式為傳統業務賦能。比如平安銀行推動的“AI+T+Offline”，通過小程序等外部渠道共建生態，提升用戶活躍度以及黏性。

    此外，工商銀行也構建了線上獲客新生態，以“工銀e錢包”為載體，打造客戶智能維護體系，提供“千人千面”的精準服務。平安銀行則正在打造類似的社區運營，邀請基金公司入駐；天風證券與京東合作，通過京東電商引流。

    關洪波表示，近年來，銀行、券商都在不斷強化線上平臺建設，如手機銀行、直銷銀行、線上交易端等。在基金銷售方面，定期或持續開展申購費率優惠、定投優惠等活動。未來不同機構或將基于自身優勢，不斷優化服務體驗，優化營銷模式，為投資者提供差異化、優質化的服務。

    這一波渠道的變化，或許是一場渠道、基金行業、投資者的一場共贏之旅。

    “渠道的這種變革，一方面會使整體交易費用降低，吸引更多客戶；另一方面，銀行獲取收入的方式也逐漸從交易費用為主，過渡到引導客戶長期持有從而獲取的持有中收為主，有利于提升客戶的投資體驗。”光大保德信渠道管理部總監劉凱直言。

    深圳一位渠道人士認為，放在居民財富大搬家的背景下來看，渠道的良性競爭有利于基金行業整體做大做強，也會為投資者帶來更好的服務、更優惠的產品、更大的賺錢可能性。“基金投資有相對客觀的評判標準：給客戶賺錢、賺了多少錢；現在越來越多的渠道機構把客戶盈利放在了第一位，自身盈利放在第二位，只有這樣做才能贏得客戶、做大做強。”

    上述華南大型基金公司市場部人士表示，基金代銷渠道的多元化是行業發展的必經之路，對于基金公司本身利弊兼而有之。

    肖雯認為，銷售渠道的自我革命，放棄了部分短期利益，以更長期的理念轉變經營方式，獲得長期發展，這是行業朝著銷售渠道、基金公司、客戶利益三者一致方向發展的重要趨勢，對基金行業的長遠發展具有重要意義。

    一場銀行戰略革命？

    招行掀起的改革，是否會如“驚起一灘鷗鷺”般引發銀行在基金代銷等業務上的戰略革命？

    肖雯認為，這是銀行戰略轉型帶來的渠道變革。銀行目前正朝著大財富管理戰略方向轉型，不再單純地作為銷售機構來賣產品，而是要更好地經營客戶，經營客戶的存量資產。

    “隨著數字金融的發展，銀行戰略相比以往已處于變化之中，此次代銷渠道的變革是戰略變化的重要舉措。”華南某大型基金公司市場部人士表示，2014年以來，銀行戰略圍繞結合實體網店及數字化渠道進行，通過大數據等數字化手段與客戶建立主動性關系管理，提供個性化服務。銀行的優勢仍在于對高凈值客戶的服務，線上金融難以滿足這類需求，銀行在大力發展線上服務的同時，也將進一步提升對高凈值客戶的重視度及服務深度，鞏固其優勢。

    更有業內人士認為，互聯網金融跨界經營是未來的大方向，銀行業從線下轉戰線上是大勢所趨。“年輕人都在線上。年輕人在哪里，哪里就有生命力”。

    創金合信基金相關負責人也認為，客群結構和習慣發生了改變，勢必會導致銀行傳統業務形態發生重大改變。

    不過，也有人士持觀望意見，認為目前銀行的代銷變革尚在早期階段，短期還難以引起戰略層面的變化。后續要觀察招行渠道的自我革新是否取得成效。如果成功，其他銀行也未必能夠復制。