農村金融時報-農金網山西訊（通訊員張利娟）陽曲農商銀行科學謀劃，周密部署，凝心聚力，主動作為，暨圓滿收官首季“開門紅”攻堅戰后，再次全力以赴，征戰“千場萬戶”，以只爭朝夕的斗志和不破樓蘭終不還的決心，爭分奪秒，攻堅克難，取得了全省第一的優異成績。

    按照省聯社、審計中心“發現最美奮斗者”“千場萬戶”專項競賽活動方案要求，該行結合深耕目標市場，深挖客戶需求，制定了專項競賽考核方案，通過統籌謀劃、細化管理、全員營銷等方式，業務發展取得了一定的成效。

    該行黨委班子充分認識到在競爭日益激烈、存貸款利差逐漸收窄的宏觀背景下，低資本消耗、低成本擴張的中間業務已成為拓寬盈利渠道、增加非利差收入、降低經營風險、增強綜合競爭力的有力突破點。一致將代理業務作為調整存款結構，增加中間業務收入，減少客戶流失，提升綜合服務能力，增強客戶黏性，實現銀企客三共贏的重要抓手；在政策上大力支持。通過網點績效、營銷計價、專項激勵三把斧頭加大代理業務考核力度，打破對新業務的無能為力；在學習上多管齊下。通過班子成員帶頭學、中層干部集中學、機關人員專項學、網點晨夕會學等方式組織全員學習省聯社、審計中心、總行的“千場萬戶”方案，并多次邀請貴金屬廠商、保險公司對全員各崗位、各層級進行產品及營銷技巧的培訓，吃深吃透文件精神與營銷技能。班子成員和機關部室定期下鄉督導，檢查學習進度和專業水平。

    為強化督導，該行將代理業務納入考核，提前布局全年經營發展方向，同時由單一的業績考核轉變為業績過程雙項考核，由綜合服務客戶到業務的提前融合，將中間業務與現有的業務有效融合，比如與存貸款、綜合金融達標、收單業務等的有效融合。如三年期（含）以上客戶營銷保險，增加中間業務的同時降低三年期高成本存款。

    該行開展多次貴金屬展銷會，共銷售138件貴金屬，銷售額13.21萬元，實現中收2.44萬元。

    該行還因地制宜用好三會。第一是演練會，充分利用晨會進行營銷場景模擬演練，讓每個員工熟知營銷的產品并且在進行一對一營銷時做到得心應手；第二是分析會，每日每個機構利用夕會對本機構當日代理業務營銷分析，查漏補缺，真正做到了解客戶的需求并且能夠對客群進行分類，有針對性的研究營銷話術及技巧，進行有效的總結。第三是周會，每周五分管領導、負責部室、各機構、保險公司進行統一交流探討，通報一周的營銷情況及制定下周的營銷計劃；循序漸進強化管控。嚴把過程管控，延續首季開門紅期間的過程管控方式，周一預測，周二通報，周三電話督導，周四到網點指導，周五分析交流，周六查漏補缺，周日實現業務再提升，嚴格落實周周清零行動。

    陽曲農商銀行始終堅持“只有自己認同，才會讓其他人認同”的理念，高管和各機構負責人親自帶頭選購產品，帶動全員自上而下的營銷意識、營銷行動。嘗試讓一部分員工先動起來，配以考核激勵，讓先動起來的員工做表率，帶動周邊的一群人同時行動起來。晨會模擬演練、夕會分析探討，做好廳堂營銷、柜面營銷、外出營銷全流程的熟悉。

    同時，由支行長、保險公司或總行人員、營銷人組成營銷小組，共同梳理客群，篩選客戶，選取客群中收入穩定、學歷較高或已知接觸過保險、在保險上受過益的客戶作為重點營銷對象，同時作為同一單位、同一大家庭的關鍵切入點，順藤摸瓜，按圖索驥，做到精準營銷，明確每日走訪的客戶，明確對接人，回訪維護人，及時跟進。

    責任編輯：田耿文